얀센이 변모하고 있다. 정신과 영역 집중도가 타 영역으로 분산되는 모습이다. 4일 관련업계에 따르면 최근 한국얀센은 사내 사업부(BU) 개편을 단행, CNS(신경정신과계열)사업부 인력을 줄이고 면역질환사업부 규모를 확대했다. 마케팅 담당자의 경우 이번 부서 개편 뿐 아니라 그간 몇 차례에 걸쳐 CNS 쪽 인원 4명이 타 사업부로 이동했다. 반면 면역질환BU는 PM이 2명 늘었다. 이동 인원수 자체만 보면 이는 작아 보일 수 있다. 그러나 마케팅 인력의 이동은 곧바로 영업부에도 영향을 미친다는 점을 고려하면 무시할 규모가 아니다. ◆CNS 경쟁력의 감소=얀센의 이같은 변화는 눈여겨 볼 필요가 있다. 이 회사는 국내 신경정신과 분야에서 의약품 영업·마케팅의 모델을 구축했다고 해도 과언이 아니다. 매출 면에서도 항전간제 '토파맥스', 치매치료제 '레미닐' 등 제품으로 단일품목 기록을 갈아치웠던 회사다. CNS에 한해, 국내 임상연구 활성화에 있어서도 얀센의 기여도는 크다. 1990년대 후반부터 2000년대 초반에 걸쳐 국내 병원 및 전문의들과 협조해 당시 의약품 임상에 대한 기반 자체가 부족했던 환경을 개선시켰다. 그런데 이제 먹거리가 떨어진 것이다. 얀센이 향후 CNS 파이프라인이 없는 것은 아니다. 그러나 본사(J&J) 차원에서 본래 연내 승인됐어야 할 품목의 출시가 지연되면서 한국지사도 영향을 받게 됐고 기존 품목의 특허 만료로 점차 경쟁력이 축소된 것이다. 제약업계 한 관계자는 "UCB, 룬드벡 등 CNS 특화 제약사의 출현도 적잖은 영향을 미쳤을 것"이라며 "또 현 상황에서 기존 약물 대비 혁신적인 신약의 개발이 어려운 부분도 있다"고 말했다. ◆이제는 면역질환 사업부=대신 얀센은 면역질환 영역에 역량을 집중시키고 있다. TNF-알파억제제 신약 '심퍼니'와 건선치료제 '스텔라라'의 PM을 2명으로 늘렸으며 특허 만료시 투자를 줄이는 것이 보통인 TNF-알파억제제 '레미케이드'의 담당자를 2명으로 유지했다. 실제 레미케이드는 바이오시밀러 '램시마'의 시장진입에도 불구, 올해 매출 성장을 거뒀다. 크론병 적응증 부분에서 고무적 성과를 거둔 것이다. 여기에 월1회 투약으로 편의성을 개선한 심퍼니를 통해 류마티스관절염에 대한 시장을 사수하고 현재 압도적인 시장 점유율 선두인 스텔라라의 입지를 더 확고히 하려는 것이 회사의 전략으로 판단된다. 면역질환 뿐 아니라 항암제사업부 역시 마케팅 인원을 보충했다. 얀센은 전반적인 포트폴리오 다각화 작업을 진행중이다. 얀센 관계자는 "많은 다국적제약사들이 이제는 시장상황과 파이프라인에 맞춰 사업부 조율에 유동적"이라며 "회사는 면역질환사업부 등에 기대를 걸고 있고 그에 따라 개편이 이뤄진 것"이라고 밝혔다.

한독테바가 곤란해졌다. 도매업계가 한독 제품의 유통 중지를 선언하면서 한독테바에도 빨간불이 켜졌다. 도매업계가 한독테바에 대해서도 보이콧 움직임을 보이고 있기 때문이다. 5일 관련업계에 따르면 오는 10일 예정된 한독테바와 도매업체와 간담회에 도매업체들이 잇따라 불참의사를 보이고 있다. 이들 도매업체들은 한독과 대치중인 상황에서 한독테바 상견례 자리에 나타나는 것은 부적절하다고 이야기하고 있다. 더구나 10일은 한독 제품의 일괄 반품을 예고한 터라 도매업체들의 불참 움직임은 확산되고 있다. 이에 도매협회도 한독테바 측에 간담회 개최 연기를 요청할 것으로 전해진다. 협회 관계자는 "한독과 마진문제로 대치 중인 상황에서 한독 자본이 들어간 한독테바 간담회에 모여 식사를 하는 것은 문제가 있다"며 "더구나 10일은 한독 제품의 일괄 반품도 계획된 만큼 행사개최를 재고해야 한다"고 말했다.

(사)한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 KDB산업은행과 '의약품 유통산업 경쟁력 강화를 위한 업무협약'을 3일 KDB산업은행 본사에서 진행했다. 이번 MOU체결로 도매협회 회원사는 KDB산업은행으로부터 종합금융서비스를 우선적으로 제공받을 수 있게 됐다. 주요 협약 내용으로는 금융지원(구조화 금융), 경영컨설팅(유통시설신설 및 증설 관련 사업성 검토 등), 대형화 추진 관련 M&A자문 등이다. 이날 협약식에서 황치엽 회장은 "KDB산업은행이 의약품도매업체의 입장을 이해하고, 좋은 지원을 해주는 것과 관련해 감사하다"며 "앞으로 협회와 KDB산업은행이 서로 상부상조 할 수 있기를 바란다"고 전했다. KDB산업은행 류희경 부행장도 "KDB산업은행이 앞으로 도매협회 회원사들의 발전을 위해 도움이 되며, 함께 성장할 수 있도록 노력하겠다"고 화답했다. 도매협회와 KDB산업은행의 MOU로 협회는 의약품 유통기업의 대형화, 시스템화, 효율화를 통한 경쟁력 제고를, KDB산업은행은 신규 영업기반 확대, 의약품 유통산업의 선진화 지원을 통한 정책금융 역할 수행 등을 기대할 수 있게 됐다.

대구부림약품(대표 이상만)이 최근 태풍 하이엔으로 피해를 입은 필리핀 정부에 재난 구호기금 2000만원을 전달했다고 3일 밝혔다. 기금 전달식은 지난 22일 대구경북국제교류협의회가 호텔인터불고컨벤션홀에서 개최한 국제회의 '2013 DGIEA 친선의 밤'에서 진행됐다. 이날 이상만 대표(대구경북국제교류협의회이사·한국필리핀협회장)는 아이릭 아이바스 주한 필리핀 총영사를 통해 재난 구호기금 2000만원을 필리핀 정부에 기탁했다. 사회복지공동모금회를 통해 전달된 이 기금은 필리핀 태풍 피해지역 주민들의 구호활동과 복구 지원을 위해 사용될 예정이다. 이상만 대표는 "이번 구호 기금이 태풍으로 인해 입은 피해를 복구하는데 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠다"며 "태풍으로 인해 가족과 집을 잃고 실의에 빠져있을 필리핀 주민들이 하루 빨리 희망을 찾을 수 있길 바란다"고 전했다. 한편, 이상만 부림약품 대표는 지난 2007년부터 필리핀협회회장을 맡으며, 다문화가정교류, 필리핀 오지지역 현지 학교건립 등을 위해 필리핀과 다양한 민간외교활동을 펼치고 있다.

의약품관리프로그램 업체의 영업비밀과 거래처를 빼돌려 동종업체를 설립한 일당이 경찰에 붙잡혔다. 2일 부산 동부경찰서는 회사의 영업비밀을 빼돌려 수억 원의 피해를 준 혐의(부정경쟁 방지 및 영업비밀에 관한 법률 위반 등)로 I.J소프트 의약품관리프로그램 제작 업체 대표 김모(50) 씨 등 2명을 불구속 입건했다. 김 씨 등은 지난 3월 13일까지 부산의 D의약품관리프로그램 제작 업체에서 각각 영업이사와 프로그램 관리 책임자 등으로 근무했다. 근무 중 이들은 서로 짜고 회사의 의약품관리프로그램 제작 비밀을 빼돌린 뒤 함께 퇴사해 동종 업체를 설립한 것으로 경찰은 보고 있다. 김 씨 등은 이전회사의 거래처 48곳에 저렴한 가격으로 프로그램을 공급해 거래처를 빼앗는 등 D업체에 프로그램 개발비와 영업손실 등 모두 1억2000만 원 상당의 피해를 준 혐의를 받고 있다.

2012년부터 CRM을 시행하여 고객관리에 차별화된 노력을 기울여온 좋은비타민이 이번 2013년 12월 7일(토) 창립기념일을 맞아 이색 프로모션을 발표하여 눈길을 끌고 있다. 바로 가맹약국의 대표약사가 좋은비타민 VIP 고객에게 선물과 함께 감사장을 전달함으로써 약국과 고객이 소통할 수 있는 장을 마련한 것이다. 우선 좋은비타민과 협력관계를 유지해 온 가맹약국의 대표약사에게 선물과 그동안 성원에 감사의 뜻을 담은 감사장을 전달한다. 창립기념일을 기념하여 우수고객 1207명에게는 현금처럼 사용가능한 3만원 상품권을 제공한다. 특히 연간 최다 구매한 고객 10명에게는 가맹약국의 대표약사가 직접 선물과 감사장을 수여함으로써 약국 인지도 강화 및 우수고객 확보가 기대되고 있다. 이번 프로모션을 주관한 경영마케팅부 장덕주 차장은 "좋은비타민 창립 7주년이 되기까지 그동안 함께 해주신 분들을 위한 많은 혜택을 준비했다.”며 “2014년에도 당사와의 유대를 강화할 수 있는 행사를 적극적으로 마련하여 상생경영을 실천하겠다"고 밝혔다. 한편 좋은비타민은 역대 최대 프로모션을 통한 CRM 집중으로 고객만족도 상승 뿐 아니라 약국, 협력사와의 관계를 돈독히 다지며 2014년 도약에 기틀을 마련할 전망이다.

유통마진을 둘러싼 한독과 도매업계가 좀처럼 갈등관계를 풀지 못하고 있다. 2일 도매업계가 한독 제품의 유통을 중지하면서 한독은 유감의 뜻을 표시하고, 추가마진 의사를 나타냈다. 하지만 도매업계는 한독이 언론플레이를 하고 있다며 조건없이 금융마진, 카드수수료를 포함하는 8.8% 이상의 마진을 제공해야 한다고 주장했다. 도매협회는 한독의 입장 발표 후 즉각 반격에 나섰다. 협회는 "한독 측이 보도자료를 통해 '평균 8.8% 이상의 마진을 이미 지급하고 있다'고 주장하는데, 사실이라면 약국유통에 있어 그 근거가 어디에 있는지 명확하게 제시해서 밝히길 바란다"고 지적했다. 이어 "합리적 근거도 없이 주장하는 마진 내용은 사실을 철저히 왜곡하는 것이라며, 한독은 더이상 왜곡된 주장을 중단하고 즉각 도매 기본 마진의 적정화 수준으로 인상을 강력히 요구한다"고 밝혔다. 한독이 도매업계의 판매중지 결정을 부당행위라고 지적한 것에 대해서는 여론 선동이라며 언짢아했다. 도협은 "한독은 도매업계의 판매중지 결정에 대해 '부당행위', '비윤리적 행위' 운운하며 여론을 선동하고 있다"며 "도매업계는 이를 중단할 것을 촉구한다"고 전했다. 또한 "이번 문제는 단순 마진 문제를 넘어 생존에 위협을 느끼는 생존권과 직결된다"며 "한독이 정상적인 의약품 유통을 위해 더이상 을(도매업계)에 금융비용, 카드수수료 등의 부담을 전가하는 횡포를 중단하라"고 주장했다. 도협은 "의약품을 약국에 정상적으로 공급하기 위한 최소한의 마지노선이 8.8%"이라고 재차 강조하며 "이를 충족하지 못하는 마진 수준에 대해서는 어떠한 이유로도 수용할 수 없다"고 강조했다. 한편 한독은 이날 기존 3개월 회전기일보다 현금으로 빨리 결제할 경우 1.8%의 추가마진을 제공할 의향이 있다고 밝혔다. 하지만 도매업계는 생색내기에 불과하다는 지적이다. 도매업체 한 관계자는 "회전기일 단축에 따른 추가마진은 유통업계에서는 상식으로 통용된다"며 "조건없이 추가마진을 제공해야 제품을 공급할 수 있다"고 말했다.

사노피와 한미약품이 고혈압·고지혈 복합제 ' 로벨리토'를 출시했다. 양사는 ARB-스타틴 복합 신약인 로벨리토(이베살탄, 아토르바스타틴)를 출시한다고 2일 밝혔다. 로벨리토는 150mg/10mg 과 150mg/20mg 용량으로 허가 받았으며 두 약물을 동시에 투여해야 하는 환자들에게 1일1회 식사와 관계없이 투약이 가능하다. 가격은 보험 약가 기준 각각 998원과 1080원이다. 로벨리토는 혈압, 콜레스테롤을 통합적으로 관리함으로써 고혈압 환자의 심혈관계 위험을 낮추는 것을 목표로 개발됐다. 즉 고지혈증이 있는 고혈압 환자 또는 고지혈증 위험군인 고혈압 환자가 하루 한 알 복용으로 두 질환을 동시에 손쉽게 관리할 수 있게 된 것이다. 많은 연구 결과 고혈압과 고지혈증을 동반한 환자가 많으며 국내 30세 이상 성인 남녀의 유병자 기준 질환 조절률을 보면 고지혈증은 24.4%(남), 26.7%(여), 고혈압은 36.9%(남), 49.4%(여)로 현저하게 낮게 나타나고 있다. 김신곤 고려대의대 교수는 "로벨리토와 같은 복합제를 통해 복약 순응도를 높이고 두 질환을 함께 관리할 수 있다면 이를 개선하는데 큰 도움이 될 것"이라고 말했다. 이와 함께 로벨리토는 사노피와 한미약품의 공동 프로모션을 통해 시장에 출시되며 개발 단계에서부터 출시, 마케팅에 이르는 전 과정을 양사간 협업으로 진행해 국내사와 글로벌사간의 상생 모델을 구축한다는 방침이다. 배경은 사노피 대표는 "환자들의 복약 순응도를 개선하고 더 나아가 심혈관계 질환을 보다 편리하고 효과적으로 통합 관리할 수 있는 혜택을 제공하는 복합 신약인 만큼 로벨리토에 거는 양사의 기대가 크다"고 밝혔다. 이관순 한미 대표는 "사노피와 공동 개발한 로벨리토는 국내사와 글로벌사간 새로운 협력모델을 제시한 사례"라며 “로벨리토가 고혈압과 고지혈증을 동시에 앓고 있는 환자들을 간편하고 안전하게 치료하는데 기여할 것"이라고 강조했다.

[유망품목 PM인터뷰]⑩센시아 담당 박혁 부장(동국제약) 인사돌의 동국제약은 일반의약품(OTC)으로 새로운 영역을 개척하는 데 거침이 없다. 웬만한 제품으로는 성공하기 힘든 게 OTC 시장이지만, 동국제약은 인사돌, 오라메디, 마데카솔의 경험을 살려 도전을 주저하지 않는다. 2011년 확산성 탈모치료제 '판시딜'과 2012년 정맥순환 개선제 ' 센시아'는 동국제약이 밀고 있는 차세대 주자다. 이들 제품은 확산성 탈모와 정맥순환 장애라는 새로운 시장을 개척했다. 특히 센시아는 다리가 붓고 저리고 아픈 증상을 단순히 혈액순환 장애가 아닌 정맥순환 장애라는 점을 부각시켜 시장에서 호평을 받고 있다. 작년 9월 출시한 센시아는 구매층에 대한 설문조사에서 85%가 재구매 의사를 나타날 정도로 새로운 바람을 일으키고 있다. 센시아의 마케팅을 담당하고 있는 동국제약 박혁 부장(마케팅부)은 "약국과 윈윈하는 마음으로 OTC 제품으로 새로운 영역의 도전을 멈추지 않겠다"고 말했다. 센시아의 주타깃인 정맥순환 장애가 무엇인가? 우리나라 통계에서는 전 인구의 30%가, 영국외과의학지에 따르면 30대 이상 성인의 50%가 정맥순환 장애를 갖고 있다는 결과가 있다. 주로 30대 후반에 나타나 40~50대에 호발되는데, 이론적으로 여성이 남성보다 3배 이상 유병률이 높은 것으로 알려져 있다. 하지만 실제 설문조사를 해보면 질환에 대한 문의숫자는 남여 비율이 비슷하다. 주로 어떤 증상을 호소하나? 다리가 붓거나 아프고 저린 증상이 대부분이다. 주로 오래 서 있거나, 앉아 계신 분들이 많이 걸린다. 다리에서 심장 쪽 올라가는 정맥 혈관벽에 문제가 생겨 나타난다. 정맥순환 장애 중 하나인 치질도 잘 걸린다. 크게 보면 혈액순환 장애인데, 시중에 나와 있는 혈액순환개선제로 효과를 볼 수 있지 않나? 대게 구입하는 혈액순환개선제는 동맥과 혈액에 작용한다. 하지만 센시아의 성분인 센탈라아시아티카는 약해져 있는 정맥 혈관벽에 직접 작용해 혈액 흐름을 원활하게 한다. 다리가 붓고 아프다면 센시아가 정답이다. 정맥순환개선제로 이름을 단 OTC 제품은 '센시아'가 유일하다. 이전 사용경험이 없어 의심도 든다. 유럽에서는 센탈라아시아티카 성분의 정맥순환개선제가 오랫동안 사용돼 왔다. 임상연구에서도 복용 30일 후에는 통증과 감각이상, 야간경련, 둔중감을 70% 이상 개선시킨다는 결과가 있다. 주타깃 나잇대가 만성질환을 앓고 있는 사람들이 많은데, 다른 약물과 병용해도 특별한 문제는 없나? 부작용은? 센탈라아시아티카는 아프리카 마다가스카르 지역에서 나오는 천연 식물 중 하나다. 임상을 통해 안전성이 입증됐고, 다른 만성질환약과 병용해도 큰 문제는 없다. '정맥순환'이 생소한 일반 소비자에게 질환을 인식시키는 작업이 중요했을 것 같다. 어떻게 인식도를 높여가고 있나? 소비자를 대상으로 직접 현장교육과 홍보활동, 각종 캠페인을 진행하고 있다. 최근에는 부부사랑 캠페인을 통해 퇴근후 다리가 붓거나 아프고 저린 아내의 발을 챙기고, 사랑도 챙기자는 메시지를 전달하고 있다. 또 정맥순환 체조를 만들어 약물과 더불어 생활요법을 병행하도록 유도하고 있다. 1차적으로 제품구매의 가장 큰 요인은 약사의 권유일 것이다. 약사들을 대상으로는 어떤 마케팅을 진행하고 있나? 일단 약사분들의 호응도가 높다. 오래 서 있는 대표적인 직업이다보니 다리가 붓고 아픈 약사분들이 센시아를 많이 찾고 있다. 이를 토대로 지인들에게 추천한 내용을 수기로 남기는 작업도 데일리팜을 통해서 진행했다. 온·오프라인 교육도 병행해 진행하고 있고, 책자 등을 통한 정보제공도 이뤄지고 있다. 지난해 9월 발매하고 1년이 지났다. 실제 소비자들의 반응은 어떤가? 지난 6월 온라인을 통해 실구매층의 재구매 의향을 조사해 본 적이 있는데, 85% 다시 사겠다고 응답했다. 또 지난 10월 정맥순환 질환에 대한 인지율을 조사한 결과, 1년전보다 20% 이상 높게 나왔다. 출시 1년된 제품치고는 상당히 좋은 결과다. 제품 출시 후 지난 1년에 대한 자평을 하자면? 새로운 개념의 OTC제품으로 신영역을 개척했다는데 만족한다. 이러한 OTC 제품이 약국 시장 활성화에도 크게 도움이 된다는 점에서 보람을 느낀다. 정맥순환개선제로서 센시아의 앞으로의 미래를 전망해본다면? 보험재정 압박으로 많은 국가들이 자신의 건강과 질병 문제를 스스로 책임지는 셀프메디케이션을 장려하고 있다. 초기 정맥순환 장애는 다리가 붓거나 저리지만, 증상이 오래되고 심해지면 심장질환으로도 발전할 수 있다. 그런 의미에서 센시아는 셀프메디케이션에 가까운 약이다. 약국도 최근들어 OTC 활성화에 관심을 가지고 있는만큼 좋은 결과를 기대하고 있다.