[포커스]동화약품 OTC 메디칼 조직 '잇치 MR' 팀동화약품 '잇치'동화약품의 신개념 일반약 '잇치'가 심상치 않다. 출시 3년만에 매출 80억원대를 돌파하면서 제2의 까스활명수 탄생을 예고하고 있다.더 관심을 모으는 것은 동화약품이 OTC 마케팅에 대한 새로운 패러다임 변화를 주도하고 있는 것이다.동화는 지난 3월 1일 정식으로 잇치 MR(Medical Representative)팀을 발족시켰다. 말 그대로 OTC로 병의원을 공략하겠다는 특화 조직인 셈이다.OTC로 병의원을 타깃으로 삼겠다는 전략은 매우 주목할만한 변화다. 이는 약국시장을 내려놓겠다는 의미가 아니다. 시너지를 내겠다는 동화약품의 새로운 전략으로 받아들여진다.그리고 이 조직에 진정한 '꾼'들이 모여 판을 벌였다. 동화약품에서 최고의 전문성과 역량을 갖춘 원종면 팀장, 정선영 대리, 유명준 주임이 잇치MR팀에서 새로운 도전을 시작했기 때문이다.지금까지 경험을 토대로 구강 제품을 발전시키는데 일조하겠다는 막중한 사명감으로 뭉친 잇치MR팀을 소개한다.구강 제품의 새로운 판로를 제시하는 잇치MR팀(왼쪽부터 원종면 팀장, 정선영 대리, 유명준 주임)지난 3월 1일 정식 출범한 잇치MR팀은 제품의 대중화와 매출 증대를 위해 신설됐다.사실 이들은 2년 전부터 비공식적으로 활동하며 네트워크를 형성해온 베테랑들이다.최고의 리더십을 갖춘 팀장과 조직 업무에 대한 이해도가 높고 영업력이 뛰어난 팀원들로 구성된 잇치MR팀은 그래서 삼위일체를 이룬다.구강 제품과 관련해 중점을 두고 사업으로 편성한 만큼 동화약품에서도 이들에게 거는 기대가 크다.그리고 잇치MR팀은 말한다."단기간에 새로운 제품이 블록버스터가 되기는 쉽지 않다. 그러나 우리는 잇치를 중심으로 다양한 채널을 확보해 꾸준히 사랑 받게 할 것이다. 첫술에 배부를 수 없다. 아무리 오랜 시간이 걸려도 끝까지 밀고 나갈 것이다."이들은 관련 단체와의 인적네트워크를 통해 그동안 활동하며 구축한 데이터를 통해 전국에 있는 14000여 개의 치과를 방문해 제품 소개와 홍보활동을 펼칠 계획이다2014년, 잇치MR팀은 앞으로 출시 예정인 구강 관련 제품들이 시장에 안정적으로 정착할 수 있도록 힘차게 달려간다는 계획이다.이제 막 첫걸음을 디뎠지만 이 팀이 걸어갈 길은 동화의 새로운 역사가 될 것으로 기대하고 있다.잇치팀을 이끌고 있는 원종면 팀장은 "치과 계통은 다른 제약 회사에서도 비중을 두지 않다는 점에서 잇치팀은 아무것도 없는 불모지의 땅을 개척한다고 생각한다"고 말했다,원 팀장은 "치과는 레드오션인데 우리는 레드오션에서 블루오션을 창출할 계획"이라며 "적은 인원이지만 올해는 14000개의 치과 중 10%만 해보자는 생각으로 도전을 시작했다"고 덧붙였다.상반기에는 시스템을 구축하고 하반기에는 성과를 가시화하는 것이 잇치 팀의 목표라고 원 팀장은 강조했다.정선영 대리는 "100억 원 이상의 블록버스터 일반 의약품이 탄생한다는 것은 천우신조를 기대하는 것만큼 힘든 일"이라며 "전 사원 모두 합심해 올 한 해 잇치가 그런 품목이 될 수 있기를 바란다"고 강조했다.정 대리는 "고객을 만날 때마다 회사의 방향키에 맞추되, 고객 또한 우리 제품을 만났을 때 이익이 되었다고 느낄 수 있도록 이끌어 나갈 것"이라며 "결국 내가 활동한 모든 것이 좋은 결과를 가져올 것이란 믿음을 갖고 열심히 활동하겠다"고 포부를 밝혔다.유명준 주임은 "회사가 가장 주안점을 두고 있는 잇치의 매출 100억대 목표 달성에 막중한 임무를 가지고 탄생한 신생 부서인 만큼 책임감을 갖고 목표 달성을 위해 노력할 것"이라며 "영업활동의 근본은 사람이 사람을 상대하는 업무라고 생각하기 때문에 마음을 열고 나를 보여주면 좋은 실적이 나올 것으로 기대한다"고 말했다.잇치는 어떤 품목? 세대를 아우른 잇몸치료제동화가 전사적으로 밀고(?)있는 잇치는 어떤 품목일까?이 제품은 세대를 아울러 편리하게 사용할 수 있는 잇몸 치료제다.잇치 MR팀에 따르면 특히 잇치는 닦으면서 치료하는 형태여서 약을 먹거나 양치하는 번거로움이 없는 것이 장점이다.그래서 먹는 약을 대신할 새로운 패러다임의 치료제로 떠올랐다. 잇몸 질환 환자가 가장 많은 중장년층 환자뿐 아니라 젊은 층도 편리하게 사용할 수 있다는 강점을 지닌다.현재 잇치는 시장에서 지속적인 성장세를 기록 중이다. 2011년 2월 발매 이후, '잇몸치료와 양치를 한번에'라는 스마트한 잇몸치료제 컨셉과 차별화된 광고 전략으로 잇몸약 시장에 새 바람을 일으키고 있다는 설명이다출시 3년만에 연간 판매수량 100만개를 넘어 80억원대의 매출을 기록, 올해 매출 100억 돌파를 눈앞에 두고 있다.회사측은 잇치의 성공요인으로 ▲잇몸질환 치료에 대한 소비자의 높은 만족도 ▲사용의 편리함(1일 2회 양치)으로 인한 높은 복약 순응도로 분석하고 있다.이와함께 '잇몸건강이 온몸건강' 캠페인을 펼치며 온몸 건강에 영향을 미치는 잇몸 건강의 중요성을 알리기 위해 잇몸& 8729;치아 건강 강좌 개최, 올바른 잇솔질 알리기 활동 등을 전개하며 소비자와의 커뮤니케이션을 지속적으로 시도하고 있는 것도 성공요인이다.잇치의 광고 캠페인은 효능 효과만을 강조하는 기존 제약업계의 광고 틀에서 벗어난 새로운 시도로 소비자들에게 높은 호응을 얻어 브랜드 호감도와 매출 상승의 견인차 역할을 하고 있다는 설명이다.잇치 MR팀은 단기적으로는 지혈, 진통 효과로 잇몸의 붓기를 가라앉히는 효과가 뛰어나고, 장기적으로는 항균, 수렴 작용을 해 염증이 잇몸염(치은명) 및 치주염 증상을 개선한다고 강조하고 있다.잇치 MR팀의 새로운 OTC 도전기에 제약업계의 관심이 쏠려있다.

승진 임명된 정연진 부회장, 윤웅섭 사장 일동제약(대표 이정치)은 정연진 대표이사 사장을 대표이사 부회장으로, 윤웅섭 대표이사 부사장을 대표이사 사장으로 승진 발령하는 등 임원 9명에 대한 승진 및 전보인사를 단행, 24일부터 시행한다고 밝혔다.정연진 부회장(65)은 서울대학교 약학과를 졸업하고 ROTC를 거쳐, 1975년 일동제약에 평사원으로 입사, 전문의약품 영업분야를 개척한 인물로 꼽힌다.정 부회장은 영업본부장, 마케팅부문장 등을 거쳐 2011년 대표이사로 취임했으며 지난 21일 주총에서 재선임됐다.윤웅섭 사장(46)은 연세대학교 응용통계학과와 조지아주립대 대학원을 졸업하고 KPMG인터내셔널 등에서 회계사로 근무하다 지난 2005년 일동제약에 입사했다.PI팀장, 기획조정실장 등을 거쳐 2013년 대표이사로 취임했으며, 역시 지난 21일 주총에서 재선임이 결정됐다.이와함께 전무이사로 이은국, 전구석, 김중효 상무가, 상무이사 승진자는 최규환, 강용식, 강규성, 조석제 이사로 결정됐다.또한 글로벌사업부문장 최규환 상무, 병원사업부문장 강용식 상무, 재무부문장 강규성 상무는 전보됐다.

프로페시아와 피나테드는 같은 성분의 탈모치료제로, 한미약품은 두 약을 모두 판매하고 있다.외국계제약사의 제품을 국내사들이 공동 판매하면서 기존 판매하던 똑같은 제제와 겹치는 일도 발생하고 있다.해당 제약사들은 오히려 시너지 효과를 기대한다. 지난 2월 한국MSD와 코프로모션한 한미약품은 탈모치료제 1위 제품 '프로페시아'를 판매하고 있다.그런데 한미약품에는 프로페시아와 똑같은 성분의 약품을 보유하고 있다. 피나스테리드 성분의 '피나테드'가 주인공이다.더구나 피나테드는 피나스테리드 제제 가운데 오리지널 프로페시아를 제외하고 가장 많이 팔리는 제품이다.작년 한해 피나테드는 38억원의 판매액(IMS 기준)을 기록하며 4년 연속 성장을 이어갔다.그럼 프로페시아 도입으로 피나테드 영업이 위축되지 않을까? 한미약품은 오히려 긍정적인 반응을 내놨다.회사 관계자는 "한미약품이 해당 성분의 오리지널과 제네릭을 함께 공동 판매함으로써 의료진들에게 폭넓은 처방선택의 기회를 제공할 수 있다"며 "이런 점에서 오히려 효율적 비즈니스가 가능하다고 본다"고 말했다.유한양행에도 비슷한 우려가 제기되고 있다. 지난 11일 코프로모션 계약을 맺고 판매에 나선 고지혈증치료제 크레스토로 같은 스타틴 계열인 아토르바가 타격을 입지 않겠느냐는 것이다.두 약물은 비록 성분은 다르지만, 스타틴 계열이라는 공통점이 있다. 유한 역시 기우라는 판단이다.유한양행 관계자는 "로수바스타틴(크레스토의 성분명)이나 심바스타틴이나 각자의 영역이 존재한다"며 "오히려 다양한 제품이 구비돼 공급옵션이 넓어졌고, 그만큼 영업력에서도 시너지 효과가 기대된다"고 말했다.제약사들의 긍정적 반응에도 불구하고 코프로모션이 제품 판매에 제한을 가져오는 것도 사실이다.유한은 크레스토 코프로모션 계약으로 그동안 준비했던 제네릭 판매에 제동이 걸렸다. 유한은 그동안 특허분쟁을 야기하며 제네릭 판매에 공을 들였었다.예전 대웅제약도 골다공증치료제 포사맥스를 판매하면서, 자사 골다공증 개량신약 리센플러스는 허가를 받았음에도 판매하지 못했다.최근에야 포사맥스가 한미약품으로 넘어가면서 대웅제약은 뒤늦게 리센플러스를 출시, 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다.반대로 도입제품의 시너지 효과도 크다. 같은 적응증의 치료제라도 계열만 다르다면 서로 시너지 효과를 얻을 수 있다.제일약품이 2012년말부터 공동판매하고 있는 렉사프로는 자사 항우울제 스타브론과 겹치지만, 계열이 다르고 사용의원도 차별화돼 윈윈 효과를 내고 있다.렉사프로가 SSRI계열로 정신과 외 타과에서는 60일 이후 처방이 제한되지만, 스타브론은 타과 제약이 없다.제일약품은 이를 전략적으로 활용해 타과에서는 렉사프로 처방 60일 후 스타브론으로 자연스레 처방이 전환되도록 유도한다.해당 약품 마케팅 담당자는 "항우울제는 다른 계열끼리 두가지 병용 처방도 많아 렉사프로와 스타브론이 모두 사용되는 비율도 높아졌다"며 "렉사프로로 인해 스타브론도 시너지 효과를 얻었다"고 말했다.

부당한 영업정책으로 인해 빚더미에 놓인 한 도매 영업사원의 사연이 전해지면서 약업계 내부적으로 자성의 목소리가 확산되고 있다.앞서 데일리팜은 20일 A도매업체에서 3년 간 근무하며 타이트한 영업 정책과 실적 압박 등에 시달리다 사표를 낸 한 영업사원의 사연을 소개했다.이번 사연이 알려지면서 도매업계를 비롯한 약업계 내부에서는 그동안 숨겨져 왔던 '치부'가 표면적으로 드러났다는 반응을 보이고 있다.일부 업계 관계자들은 일부 업체가 여전히 구태를 벗지 못하고 단순 실적 부풀리기를 위해 부당한 영업정책을 이용하는 데 대해 강하게 성토했다.한 도매업계 관계자는 "시대가 변화하듯 업계도 변화해야 하지 않겠냐"며 "배부른 사람은 계속 배부르고 배고픈 자는 계속 배고플 수 밖에 없는 현실이 안타까울 뿐"이라고 말했다.또 다른 업계 관계자도 "일부 업체가 자사제품에 할당을 주고 목표를 부여해 강매시키는 행위는 오히려 회사발전에 독이 된다"며 "고용관계를 이용한 사원판매 강제행위는 약사 선택을 저해하고 회사 이미지에도 악영향을 미칠 수 있다"고 강조했다.이 관계자는 또 "사람을 귀하게 여기는 정신이 곧 경쟁이다. 자사품목 하나 더 강매시키려는 옛날 방식으로는 경쟁시대에서 살아남지 못한다"며 "아직도 불법 리베이트나 말단 영업사원들을 옥죄는 방식으로 성장하려는 기업은 퇴출돼야 한다"고 덧붙였다.이번 사연을 접한 영업사원들은 공감과 더불어 분노를 표출하는가 하면, 일부 업계 관리자들은 이제는 자성이 필요할 때라는 입장을 내비치기도 했다.한 도매상 영업사원은 "도매업계 영업사원은 배달꾼이나 다름 없는 것 같다"며 "배달꾼은 영맨이 되기 위해 자기돈으로 약을 밀어넣고 자사 PB제품도 자기돈으로 구입한다. 얼마나 안타까운 현실이냐"고 되물었다.또 다른 영업사원은 "출근하면 매출, 실적 압박에 약가 인하는 계속되고 목표액은 끝없이 올라간다"며 "회사에서는 무조건 영업사원에게 떠넘기고 월급은 줄어만가고, 영업사원들이 웃고있을지언정 속은 썩고있다는것을 회사와 약국은 알아줘야 한다"고 토로했다.반면 한 도매업체 고위 관리자는 "이번 사연이 소개된 이후 도매와 제약사 관리자들이 모인 자리에서 영업정책의 변화가 필요하다는 공감대가 형성되기도 했다"며 "일부 업체가 정도를 넘어선 부분도 있지만 약업계 전반적으로 변화와 자성이 필요한 것은 사실"이라고 전했다. 도매업체 영업사원들과 밀접하게 거래 관계를 맺고 있는 약사들 역시 이번 사연을 접하고는 안타까운 심정을 전했다.서울의 한 약사는 "항상 만나던 영업사원들이 이렇게 힘들게 생활하고 있을 지 몰랐다"며 "이번 사연을 계기로 약국을 찾는 영업사원들에게 더 따뜻하게 대할 수 있도록 노력해야겠다"고 말했다.

국제약품이 올해 매출 1330억 달성을 위한 영업력 강화와 선택과 집중 전략을 통한 도약을 다짐했다..국제약품은 21일 제56기 정기 주주총회를 개최했다.나종훈 사장은 "지난해 제약시장은 일괄 약가 인하 실시에 따른 매출 정체는 해외시장 개척과 의약품 이외의 상품 취급 등 사업다각화를 통해여 보전하고 있으나 수익성 측면은 여전히 고전을 면치 못하고 있는 실정"이라고 말했다.이와관련 지난해 국제약품은 개별기준으로 매출액 1172억, 영업이익 18억, 당기순이익 26억의 성과를 올렸다.매출의 경우 의약품은 전기대비 19% 성장한 992억, 화장품은 53% 감소한 180억으로 총 매출액은 전년대비 4% 감소했으며, 이익은 제약부문에서 신규 제품 및 기존 품목의 판매 증가로 이익률 개선과 판관비 절감으로 전년대비 흑자전환을 할 수 있었다는 설명이다.올해 경영목표는 매출 1330억원과 영업이익 3%를 설정했으며 지난해 도입한 영업관리시스템(Sales Force Automation) 데이터를 활용한 영업활동관리 강화와 안과시장의 높은 시장점유율을 바탕으로 시장을 확대하는 전략을 마련하기로 했다.시장 확대를 위해 고지혈증치료제 크레로바정을 비롯한 11개의 신제품을 준비해 안과뿐만 아니라 순환기계, 호흡기계, 항생제 시장등에 마케팅 활동을 강화하고 품목의 SET화로 매출 증대에 힘쓰겠다는 전략이다.또한 이익경영을 위해 매출액이 큰 주요 제품의 기존 위탁생산을 회사 생산으로 전환하고 매출원가의 높은 비중을 점유하고 있는 원료의 직접 구입비를 절감하기 위해 원료제 조원 다변화를 추진한다는 방침이다.

CJ제약사업부문의 위임형제네릭 전략이 주목받고 있다CJ제약사업부문(CJ헬스케어)의 오리지널 약에 대한 '쌍둥이 의약품' 마케팅이 업계에 주목받고 있다.이는 특허가 만료된 대형품목을 이름만 바꿔 출시하는 코마케팅 전략으로 강력한 영업력이 뒷받침 되지 않으면 성공하기 어렵다.유한양행과 대웅제약이 특허의약품에 대한 도입신약 마케팅 선두주자로 인식되고 있다면, 최근 CJ는 위임형 제네릭을 통해 시장에서 입지를 다져나가고 있는 셈이다.CJ는 대형 천식약 싱귤레어 쌍둥이약인 루케어를 이미 성공모델로 정착시킨바 있다. 생산과 공정이 동일한 '위임형제네릭'이다.약가가 33% 인하된 상황속에서도 CJ는 지난해 루케어 처방액을 115억원대로 유지시키며 확실하게 외형확대에 기여했다는 평가다.CJ는 지난해에도 고혈압악 올메텍 특허만료와 동시에 올메액트를 선보이며 쌍둥이약 마케팅 전략을 이어나갔다.다만 루케어가 특허종료 이전에 선발매됐다면 올메액트는 특허만료와 동시에 영업을 전개한점이 차별화 된다.다이이찌산쿄의 올메텍을 국내 상위사인 대웅제약과 CJ가 함께 마케팅을 하고 있는 셈이다.CJ는 다음달 크레스토 쌍둥이약인 비바코도 전격 발매한다.CJ가 아토르바스타틴 등 특허만료 제네릭 영업경험이 풍부하고, 크레스토 후속약물을 개발하지 않았다는 점에서 원개발사인 아스트라제네카가 CJ를 선택한 것으로 관측된다.재미있는 점은 유한양행이 AZ와 코프로모션 계약을 통해 크레스토 의원영업을 담당한다는 점에서, 유한과 CJ가 동일한 약을 가지고 함께 시장에서 경쟁한다는 점이다.CJ가 마케팅하고 있는 위임형제네릭 오리지널 품목인 싱귤레어, 올메텍, 크레스토는 시장을 주도했던 리딩품목들이다. 올메텍과 크레스토는 800억원대 대형품목으로 자리매김하기도 했다.그만큼 제품력은 검증됐다는 점에서 CJ가 이들 쌍둥이약을 어떻게 마케팅 하느냐에 따라 효자품목으로 등극할 수 있을 것으로 보인다.CJ의 위임형 제네릭 전략에 대한 업계의 부정적 의견도 존재했다. 과거 특허만료를 앞두고 시장에 선발매 함으로써 제네릭 진입 봉쇄에 앞장섰다는 목소리가 있었기 때문이다.하지만 이제는 위임형제네릭 또한 제약사의 특화된 마케팅 전략으로 인식하고 있는 것이 새로운 변화의 흐름이다.CJ 이외에도 국내제약사들이 다양한 제휴전략을 통해 외형확대와 수익성 확보에 주력하고 있기 때문이다.특히 CJ가 올메텍과 마찬가지로 크레스토 위임형 제네릭 또한 특허만료와 동시에 제품을 발매한다는 점에서, 외형확대를 위한 새로운 돌파구가 되고 있다는 관측이다.열풍처럼 번지고 있는 제약사간 다양한 짝짓기 전략이 이제는 회사간 부족한점을 서로 보완하는 시너지 효과를 창출하고 있다.이처러 국내 제약업계는 패러다임의 큰 변화를 맞이하고 있다.'내가 개발한 품목은 나만 팔아야 한다'는 고정관념은 '서로 이익이 된다면 어느 누구와도 손을 잡을 수 있다'는 인식전환으로 진화하고 있다.따라서 위임형제네릭, 코프로모션, 코마케팅, 도입제품 전담판매 등 다양한 제휴전략은 향후 제약업계의 주요 코드가 될 것으로 관측된다.한편 CJ가 선택하고 있는 위임형제네릭(authorized generic) 은 오리지널 의약품 제조업체가 직접 또는 위탁 생산을 통해 제품명을 변경해 판매하는 품목을 말한다.

[A도매 영업사원 김은숙(가명) 씨의 사연]"엄마 나 합격했어. 이번 주 안에 교복 맞춰야 할 것 같아요."흥분한 딸의 전화를 받고 두개의 마음이 교차한다. 그토록 바라던 미용 고등학교에 합격했다니, 대견함이 앞선다. 하지만 이내 또 다른 생각이 나를 괴롭힌다. 교복 살 돈은 당장 어디서 융통한담.아이 셋을 홀로 키우는 싱글맘. 팍팍한 생활 속에서도 남 부끄러울 것 없이 일하고 나름의 꿈도 키웠었다.하지만 소박하지만 빛나던 내 꿈은 3년 만에 늘어난 빚더미 앞에 산산 조각났다. 어디서부터 잘못된 걸까. "꿈많던 시절, 나를 좌절시킨 건..."꼬이기 시작한 것은 2012년으로 거슬러 올라간다. 3년 넘게 약국에서 실장으로 일하며 전반을 책임지다 보니 스스로 반 약사가 다 됐다는 생각도 했다.그러던 중 약국에 자주 찾아오던 A도매 영업사원과 친분을 쌓게 됐고, 그녀의 모습을 보며 가슴 깊은 곳에서 새로운 꿈이 솟아 오르기 시작했다.그래. 약국 경험에 활동적 성격을 접목해 의약품 유통업계 여성 영업사원으로 우뚝 서 보자. 사상 첫 도매업체 여자 영업팀장, 본부장 되지 말란 법 있겠나.안정된 일자리를 포기하고 A도매 영업사원으로 입사했다. 첫 근무지는 경기도 소도시. 이 지역은 거래처가 잘 닦여있지 않아 처음부터 난관의 연속이었다.'시작이 반'이란 생각으로 바닥 다지기부터 제대로 해보자 결심했다. "억척 좀 그만 부리라"는 말도 수차례 들었다. 그도 그럴것이 제대로 먹지도, 자지도 않고 일했다. 그 덕분이었을까. 월 거래금액이 4000만원이 채 안되던 지역을 2억 턱 밑까지 끌어올렸다. 점점 자신감도 붙었다.하지만 내 희망은 몇개월이 채 안 돼 무너져내렸다."온통 빨간 마이너스 표시 뿐인 내 월급 내역서를 보며"80만원. 내가 이 회사에서 일하며 고정적으로 받을 수 있는 기본급이다. 이외 시상금이 더해져 월급이 책정된다.영업 사원으로 일하는 내내 2억이라는 월 목표액은 끈질기게 나를 괴롭혔다. A, B, C, D 등급표 역시 신경쓰이기는 마찬가지. 이름 한번 들어보기 힘든 고마진 제품을 약국에 떠 안겨야 그나마 A등급을 받고 내가 살 수 있다.목표액을 달성하지 못하면 시상금 내역에는 여지없이 빨간 '마이너스' 표시가 떴다. 그래. 이 정도는 영업사원의 숙명이려니 하고 받아들일 수 있다.하지만 이것만은 정말 받아들이기 힘들다. PB제품 영업이 그것이다.인당 월 200만원 목표 매출을 맞추지 못하면 페널티로 월급에서 50만원을 깎는다. 금액을 채우지 못한 달은 자비로 제품을 사 약사에게 떠 안기고 지인들에 선물도 한다. 한달 100만원이 채 안되는 월급에서 50만원이 깎인다는 건 생각도 하기 힘든 일이니까.여기서 끝이 아니다. 전체 거래 약국 회전일의 평균이 100일이 되지 않으면 이 역시 전체 시상금에서 제외한다. 부실거래처 에 따른 손해 역시 담당 영업사원의 책임으로 전가된다.약국의 반품약도 담당 영업사원의 몫. 월 시상금표에는 반품약에 대한 공제도 부과됐다.이 모든 것이 깎이고 제외되면 통장에 월 80~100만원 찍히는 것은 예삿일이다. 흡족했다 싶었던 달, 내 통장에 찍혀 있었던 140만원. 3년여 뼈빠지게 일하고 받은 최고 금액 월급이다. 대체 내가 짊어진 우리 가족의 최저 생계비는 누구에게 보장받아야 한단 말인가."꿈많던 시절, 나를 아끼던 선배의 죽음을 지켜보며"그래도 참아보자 했다. 영업이라는 것이 원래 바닥쌓기 아니겠는가. 쌓고 또 쌓다 보면 언제가는 좋은 날이 오겠지라는 생각으로 참고 또 참았다.하지만 세달 전 나를 끔찍이 아껴주던 선배의 죽음은 나를 또 한번 무너뜨렸다. 지방에서 영업을 해 왔던 회사 선배가 과로와 스트레스로 인한 뇌경색으로 운명을 달리했다.50대 중반인 선배는 업무 중간에 점심식사를 하다 급사했다고 한다. 많은 도움을 줬던 선배의 죽음을 지켜보며 안타까운 마음에 선배 거래처를 맡아 관리해보자는 생각에 선배가 일했던 곳으로 내려갔다.거래 상황을 확인하고서야 선배의 죽음이 단순한 일이 아니라는 것을 알게됐다. 거래액을 해결하지 않고 폐업한 약국들의 회전 금액은 매달 선배의 실적을 갉아먹고 있었다. 이것들이 그동안 선배의 머리와 가슴을 옥죄었을 생각을 하니 마음이 먹먹해졌다.연고 하나 없는 동네에서 뛰고 또 뛰었다. 어려운 형편에 구입한 중고차로 하루 2배송까지 직접했다. 하지만 여전히 내 월급 통장에는 고작 80만원이 찍혔고 마이너스 통장의 금액은 불어만 갔다.결심했다. 더는 이 곳에서 숨 쉴 수 없다. 더러운 늪에서 빠져나가자."동료들만이라도 사람다운 대우 받을 수 있길"회사에 사표를 내기로 결심하고 당장 휴대폰 매장에 취업했다. 나는 하루도 게을리 보낼 수 없는 세 아이의 엄마이니까.내 앞으로도 3명의 동료가 차례로 더는 살 수 없다며 회사를 박차고 나가더니 2명의 동료가 내 뒤로 더 나갈 예정이라고 한다.영업사원을 '봉'으로 아는 회사를 원망도 했다. 약업계 상황이 워낙 어려워 업체도 고육지책으로 영업사원들을 옥죄고 있다고 치부하기에는 그 정도가 너무 지나치지 않은가.많은 것을 바란 것도 아니다. 일한 만큼 보상 받으며 당장 큰 금액이 아니더라도 내 꿈이 언젠가 실현될 수 있을 것이라는 희망의 끈이라도 보이길 바랬을 뿐이다.나는 결국 늪에서 벗어났지만 내 동료들만은 그야말로 사람다운 대접이라도 받을 수 있기를 희망한다.더 이상은 부당한 영업 정책에, 실적 압박에 시달리다 죽음을 맞는 내 선배와 같은 사례가 없어야 하지 않겠는가.

대기업계열 제약사 행보에 업계의 관심이 집중되고 있다. 지난해 하반기부터 핫 이슈들이 부각되고 있기 때문이다.아모레퍼시픽 그룹은 태평양제약사업부문을 570억원대에 한독에 매각했고, CJ제일제당은 다음달부터 제약사업부문을 분리해 'CJ 헬스케어' 별도 법인을 출범시킨다.그리고 예상했던 대로 한화케미칼은 자회사 드림파마에 대한 매각을 유력하게 검토하고 있다.이번 매각은 100% 지분을 보유하고 있는 한화케미칼의 재무구조 개선차원에서 추진 중인 것으로 전해졌다.부채비율이 높은 한화케미칼은 최근까지 한화생명 등 계열사 지분을 정리하는 등 다양한 방법으로 지분 매각을 진행하면서 자회사 드림파마 행보에 대한 관심도 쏠려있었다.물론 한화케미칼은 그동안 사업본부 자체적으로 바이오와 제약사업부문을 이끌어왔다는 점에서 현재 주력하고 있는 바이오베터나 시밀러 개발 등에 대한 사업은 이어갈 것으로 보인다.대기업계열, 실적 뒷받침되는 R&D 프로젝트 필수이번 드림파마 매각 추진과 관련 제약업계는 또 다른 시각을 보이고 있다.바로 R&D 성과 여부가 대기업 계열 제약사들의 롱런 여부를 결정할 수 있다는 분석이다.성공적인 대기업 계열 제약사로 분류되고 있는 SK케미칼 생명과학부문의 경우 국내 1호 신약 선플라주 개발을 거울삼아 시장에서 '돈' 될수 있는 다양한 R&D 성과를 만들어내고 있다.200억원대를 훌쩍넘는 천연물신약 '조인스'와 필름형으로 재무장한 발기부전신약 '엠빅스' 등 경쟁력있는 품목의 성공적인 시장안착과, 안동 백신공장 설립, 다양한 글로벌 시장 성과가 이어지면서 안정적인 경영포트폴리오를 구축하고 있다.SK는 지난 19일 사노피 파스퇴르와 500억원대의 폐렴구균 백신 공동 개발에 합의하면서 날개를 달았다. 비록 선플라주의 아쉬움은 있었지만 캐시카우 역할을 할수 있는 아이템을 확실히 체득했다.LG생명과학은 영업력 부문에서 취약함을 보이고 있지만 신약개발 성과는 두드러진다. 미래가능성 측면에서 보면 충분한 경쟁력이 되고 있다는 관측이다.LG 역시 국내 첫 FDA 승인 품목 팩티브가 '약'이 됐다. 이후 LG생명과학은 성장호르몬 FDA 허가와 DPP-4 신약 제미글로 개발까지 '돈'이 될수 있는 R&D 성과가 이어지고 있다.LG생명과학은 최근들어 일동, 녹십자 등 국내사들과 다양한 마케팅 제휴 계약을 통해 약점을 보완하고 있다는 점에서, 향후 성장에 대한 기대감은 높은 편이다.이에비해 태평양제약과 드림파마는 기대만큼의 R&D 성과를 내지 못했다는 점에서 비교가 된다.뷰티, 미용분야, 대형 OTC(태평양제약), 향정식욕억제제, 개량신약(드림파마) 등 특화된 부문에 대한 강점을 보이긴 했지만 연구개발 분야에 있어서는 SK와 LG에 비해 뒤떨어졌다는 평가를 받아온 것이 사실이다.기대만큼의 경쟁력을 구축하지 못했다는 것은 결국 모기업이 자회사 매각을 결정하는데 중요하게 작용했을 것이라는 관측이다.실제로 드림파마는 주력품목 식욕억제제 매출이 최고조였을 당시만 해도 매출 1500억 원을 넘어설 정도로 전성기를 구가했다.하지만 향정의약품 규제정책이 강화된 이후 내리막길이 지속되면서 지난 2012년에는 매출 850억원대에, 순이익이 적자 전환되는 등 어려움을 겪고 있다. 2012년 기준으로 드림파마는 자산 1850억, 자본 667억, 부채는 1182억원대 규모를 보이고 있다.태평양제약도 상황은 비슷했다. 대형 OTC 브랜드 케토톱을 보유하고 있었지만 파스류 비급여 정책에 따른 악재와 신약개발 프로젝트 부재로 어려움이 이어졌기 때문이다.한편 드림파마 매각이 유력해지면서 인수자에 대한 관심도 증가하고 있다.현재로서는 태평양 사례처럼 사업 구조가 겹치지 않는 국내 상위제약사가 될 가능성이 높지만, 근화제약 사례 처럼 국내시장 진출을 타진하고 있는 다국적사가 인수할 가능성도 있다는 분석이다.국내제약업계가 또 다시 인수합병 이슈로 폭풍전야를 맞고 있다.