근화제약(대표 이주형)은 국내 제약유통기업과 의약품 공동 판매 및 마케팅을 위한 전략적 제휴 협약(MOU)을 24일 체결했다고 밝혔다.이번 파트너십은 일반의약품(OTC) 사업 영역에서 글로벌 소싱 능력을 가진 다국적제약기업과 국내 유통기업간의 또 하나의 상생 파트너십 사례로 시장의 높은 관심을 받고 있다. 근화제약은 2012년 12월 다국적제약기업 알보젠(Alvogen)의 인수합병 이후 사업다각화를 위해 노력을 기울여왔고, 일반의약품과 건강기능식품, 기능성화장품 등 다양한 사업 영역에서 괄목할 만한 성과를 보이고 있다.근화제약과 전략적 제휴 협약을 맺은 국내 유통기업은 총 7개사로 복산약품그룹, 동원약품그룹, 송암약품그룹, 유진약품, 인천약품, 태전약품그룹 2개사 (태전약품, 티제이팜)을 포함한다.근화제약은 해당 기업들과 일반의약품, 건강기능식품, 화장품 등의 분야에서 전략적 협력을 통한 신제품 공동 개발 및 판매, 물류, 시장 개척을 바탕으로 일반의약품의 매출 증대 효과를 얻을 뿐만 아니라 다양한 제품 시장으로 진입이 수월하게 됐다. 특히, 근화제약과 파트너십을 맺는 기업들은 국내 의약품 시장에서 우수한 영업력을 가진 회사들로 이번 제휴 협약이 일반의약품 시장에 미치는 영향력이 클 것으로 예측된다.근화제약 이주형 대표는 "이번 파트너십을 통해 알보젠 및 협력사들 모두 급격히 변화하는 시장 환경 속에서 새롭고 성공적인 비즈니스 롤모델을 창출할 수 있을 것으로 기대한다"며 "향후 상생 파트너십의 모범사례가 될 수 있도록 하겠다"고 덧붙였다.한편, 알보젠은 한국의 근화제약을 포함해 세계 30개국에 진출해 있는 다국적 제약사로 미국 코네티컷주 노리치 지역의 생산시설을 기반으로 활동 중이며, 제네릭의약품(Gx), 일반의약품, 바이오시밀러(Biosimilar) 사업에 두각을 나타내고 있다.

2013년은 기존 약물들을 업그레이드한 국산 개량신약들이 쏟아져 나와 개량신약 전성시대를 열었다.오리지널 대항마로 나선 국산 개량신약들은 영업력과 독창성을 앞세워 시장에 안착한 제품이 있는 반면 수많은 제네릭과 경쟁으로 기대에 못미친 성적표를 받은 제품도 있다.스티렌 개량신약이 전자라면, 작년 혈압약 제네릭 홍수를 맞은 올메텍 개량신약은 후자에 가깝다.24일 2012년 하반기부터 2013년 상반기 사이에 출시된 1년차 개량신약의 처방액을 분석한 결과, 업체마다 희비가 엇갈렸다.작년 상반기 출시된 스티렌 개량신약은 5개 업체 모두 성공적인 1년을 보냈다.특허권 존속으로 제네릭이 출시되지 않는 상태인데다 리베이트 여파로 오리지널사 동아에스티의 부진이 겹치면서 반사이익을 봤다는 분석이다.스티렌 개량신약 다음에는 안국약품의 판토록 개량신약 '레토프라'와 한미약품의 나조넥스 개량신약 '모테손플러스'가 각각 31억, 20억 처방액으로 비교적 준수한 성적을 남겼다.2012년 하반기부터 2013년 상반기 사이 출시된 주요 개량신약 처방액 현황(유비스트, 원)레토프라는 기존 제품의 절반 용량으로 동등이상 효과를 내면서 부작용은 줄여 주목받은 제품이다. 제품허가까지 5년동안 심혈을 기울인 안국약품의 기대주이기도 하다.오리지널 판토록(태평양제약)은 전년도 149억원에서 작년 116억원으로 처방액이 떨어진 반면 레토프라는 상승세를 타고 있어 고실적에 대한 기대를 낳고 있다.하지만 20여개 제약사가 제네릭 시장에도 진출하고 있어 이를 넘어서야 목표 매출인 100억원을 찍을 수 있을 것으로 보인다.모테손플러스는 알레르기 비염에 많이 처방되는 나조넥스 나잘 스프레이(유한양행) 성분에 항히스타민제제인 아젤라스틴을 결합한 복합신약이다.시장에서 비염치료에 뿌리는 스테로이드 제제와 항히스타민 제제를 병용 처방하는 비율이 높다는 데서 착안한 제품이다.한림제약의 나자플렉스는 코마케팅 품목으로, 한미약품 제품이 약 5배 정도 실적이 높다. 이 제품 역시 오리지널과 제네릭 경쟁을 넘어야 기대실적을 얻을 수 있을 것으로 전망된다.이 밖에 한림제약과 한미약품이 코마케팅하는 리세넥스엠과 리도넬디도 조금씩 매출이 증가하고 있어 올해가 기대되는 제품이다.오리지널 악토넬(사노피)에 비타민D를 결합한 복합제인데다 월1회로 복용횟수를 줄여 제품력에서는 오리지널이나 제네릭보다 앞선다는 평가다.프레탈 개량신약 실로스탄씨알(한국유나이티드제약)은 오리지널사인 한국오츠카제약도 비슷한 유형의 서방정을 내놓은 상태라 쉽지 않은 경쟁을 하고 있다. 작년 한해 처방액은 12억원 정도다.스티렌 개량신약을 제외하고는 1년차 개량신약들은 오리지널뿐만 아니라 제네릭과 시장경쟁에도 놓여있다.비록 올메텍 개량신약은 제네릭보다 6개월 먼저 나왔지만, 비슷한 시기에 혈압약 제네릭약물이 쏟아져 나오면서 독점권을 충분히 누리지 못했다.이런 점을 볼 때 존속특허를 파고들어 제네릭보다 일찍 출시된 개량신약들이 충분하지는 않지만 비교적 높은 실적을 기대할 수 있다는 분석이다.

영우의약품물류(대표 허영)는 최근 광주 북구 중흥동에 신규 물류센터를 마련하고 위수탁 사업에 진출한다고 25일 밝혔다.영우의약품물류는 기존 물류센터에 더해 약 20억원을 투입해 신규 물류센터를 지어 총 820여평을 확보했다.특히 소형 도매업체들이 고려하는 위수탁 비용에 있어서 합리적인 가격을 앞세웠으며, 종합 도매업체 경험을 살려 선진화된 서비스와 배송시스템을 강점으로 내세울 계획이다.물류센터 내부에는 중앙 냉난방 시스템을 완벽히 구축했으며, 의약품 보관에 있어 가장 중요한 요소로 꼽히는 온·습도의 효과적인 조절이 가능하다는게 영우의약품물류의 설명이다.현재 제약사를 포함해 7개 이상 업체가 입주를 마쳤다. 규모에 따라 다르지만 약 20여개 업체를 수용할 예정이며, 위수탁을 의뢰하는 업체들이 줄을 잇고 있다는 게 회사 측 설명이다.영우의약품물류는 지난해 4월 KGSP 허가를 마쳤으며, 앞으로 종합 도매업체로 확고한 고지 점령과 한층 높아진 위수탁 서비스를 제공하겠다는 목표다.허 영 대표이사는 "물류센터는 영우의약품물류의 재도약의 발판이자 소형 도매업체들의 어려움을 해결할 수 있는 열쇠가 될 것"이라면서 "거래처는 물론 위수탁 서비스를 희망하는 업체들에게 든든한 동반자가 되겠다"고 밝혔다.

김광종 마케팅본부장"OTC 전문가인 약사 대상 학술 심포지엄이 활성화 되지 않았던 점은 아쉬운 부분이죠. 참석한 약사님들이 만족하는 모습을 보니 기획 주체로서도 흡족한 마음이 앞섭니다."최근 특정 질환과 일반의약품을 중심으로 하는 약사 대상 학술 심포지엄이 속속 개최되고 있어 눈길을 끌고 있다.종근당이 진행한 이번 심포지엄은 PMS(월경 전 증후군)을 조명하고 해당 질환과 관련 제품을 약국에서 활용할 수 있는 마케팅 기법을 다양하게 설명해 약사들의 관심을 끌었다.이번 학술 심포지엄 개최 뒤에는 종근당 김광종 마케팅 본부장이있었다. 서울대 약대를 졸업하고 약국을 개국한 경험이 있는 그에게도 이번 학술 심포지엄이 갖는 의미는 남달랐다."질환이나 제품에 대해 전문적으로 학습할 만한 심포지엄이 많지 않아 약사 입장에서도 불만이었죠. 약국에서는 영업사원이 잠깐 들러 약을 전달하며 몇마디 이야기하는 것이 전부이다 보니 제품에 대한 상담과 재구매 유도가 쉽지 않더라고요. 그런 점에서 제약사들의 약사 대상 학술 심포지엄이 늘고 있는 점은 반가운 소식 중 하나이죠."김 본부장은 PMS(월경 전 증후군) 치료제인 프리페민의 출시가 이번 약사 대상 학술 심포지엄을 기획하고 개최하는 데 큰 역할을 했다고 설명했다.국내에서 환자뿐만 아니라 전문가인 의약사도 생소해 하는 PMS를 관련 제품 상담자인 약사들에게 소개함으로서 약국도 질환 관리를 통한 지속적 매출을 창출하고 제약사 역시 마케팅을 활성화 한다는 취지로 이번 행사를 기획했기 때문이다."회사 역시 이번 행사를 통해 약사님들이 현장에서 직접 경험한 마케팅 기법이나 소비자의 피드백, 학술적인 내용 등을 전해들을 수 있어 오히려 많은 것을 배웠다고 생각해요. PMS가 국내에선 아직 생소한 질환이라 우려한 부분도 있었는데 오늘 심포지엄을 통해 용기를 얻은 측면도 있어요."제품을 마케팅 하는 데 있어 무엇보다 '소통'을 중요한 철학으로 삼고 있다는 김 본부장.일반약의 경우 대중광고가 소비자에 전달하는 메시지에는 한계가 있는 만큼 환자와 직접 소통하는 약사들이 제품과 관련 질환을 정확히 인지하고 학습할 수 있는 기회 마련에 적극적으로 앞장서겠다는 그이다."이번 행사를 통해 느낀 점이 많은 많아요. 앞으로 일반약의 전문가인 약사들을 대상으로 하는 학술 심포지엄을 다양하게 개최할 수 있도록 노력하겠습니다."

일동제약 정연진 대표이사 사장이 서울대학교 총동창회장상(공로패)을 받았다.정 사장은 지난 21일 서울 플라자호텔에서 열린 서울대학교 약학대학 2014년 정기총회에서, 동창회 발전에 기여한 공로를 인정받아 상을 받았다.정 사장은 1973년 서울 약대를 졸업하고 ROTC를 거쳐, 1976년 일동제약에 평사원으로 입사한 후 영업과 마케팅 부문을 총괄해오다 2011년 대표이사에 올랐다.정 사장은 입사 당시 OTC 위주였던 일동제약에서 병원영업과 마케팅을 담당하며 회사의 전문의약품 매출성장을 주도한 인물로 꼽힌다.

[현장] 종근당 약사 대상 OTC 학술 심포지엄종근당은 22일 약사들을 대상으로 OTC 학술 심포지엄 'PMS, 프리페민 하라'를 개최했다. 악화일로를 걷고 있는 약국 경영에 질환·제품을 중심으로 한 '테마' 구성이 새로운 대안이 될 수 있다는 주장이 제기됐다.종근당은 22일 롯데호텔 에메랄드룸에서 일선 개국 약사들을 중심으로 OTC 학술 심포지엄 'PMS, 프리페민 하라'를 진행했다.이날 심포지엄에는 토요일 저녁 시간에도 불구하고 120여명 약사들이 참여해 행사 내내 뜨거운 학습 열기를 보여줬다.무엇보다 전문가와 약사들은 약국에서 새로운 개척 분야 중 하나로 떠오르고 있는 PMS 질환 자체에 대해 주목했다.월경전증후군인 PMS는 사실상 국내에서 질환 자체에 대한 연구도 많지 않고 일반인은 물론 의약사에게도 생소한 분야 중 하나였다.그러던 중 종근당이 PMS 질환에 대한 연구 끝에 프리페민을 출시하고 광고를 진행하면서 소비자는 물론 의약사들에게도 인식이 확대되고 있는 것이다.더불어 개척 분야 중 하나인 PMS 질환을 약국에서 건강 상담의 새로운 테마 구성 요소로 확대해 나갈 방안에 대해서도 논의가 이어졌다.일반약의 진정한 전문가로 거듭난 것 같아 뿌듯하다는 약사들의 후기가 이어졌던 이날 심포지엄에서는 어떤 이야기가 오고 갔을까. ◆PMS란 무엇인가=그동안 PMS는 국내에서 단순 생리통 정도로 인식돼 환자는 물론 전문가들 사이에서도 큰 주목을 받지 못했다.하지만 최근 PMS에 대한 새로운 인식과 연구가 이어지면서 PMS는 여성 질환 중 새로운 개척 분야의 하나로 떠오르고 있다.월경 전 증후군인 PMS는 1994년 정신과에서부터 시작됐다. 학자마다 정의에 대해선 여러 의견이 있지만 이를 질병으로 여기고 치료의 필요성이 제기되면서 진단 기준도 제시됐다.정확한 원인이 밝혀지진 않았지만 PMS는 프로스타글란딘 과잉분비와 함께 엔돌핀 불균형, 세로토닌 부족, 면역반응의 이상 등이 원인인 것으로 추측되고 있다.특히 PMS는 자궁내막증 등과 유사한 증상들을 동반하며 청소년 학습 습관에 영향을 주고 나아가 고위험 임신 또는 불임과 연관될 수 있다.순천향대 부천병원 산부인과 김태희 교수.직장 여성들 역시 업무 효율성을 떨어뜨린다는 점에서 지속적 관리가 필요한 질환 중 하나로 인식이 확대되고 있다.순천향대 부천병원 산부인과 김태희 교수는 "해외에서는 PMS에 대해 하루라도 빨리 치료해야 할 질환으로 보고 신체 뿐만 아니라 정신 치료까지 권장하고 있다"며 "국내에서도 이 부분에 대한 필요성이 점차 확대될 것으로 예측된다"고 설명했다.이어 김 교수는 "PMS는 가임기 여성의 75%가 적어도 한번씩은 경험하는 증상"이라며 "여성 호르몬과 연관된 해당 질환은 중요하고 민감한 부분인 만큼 관련 지식을 바탕으로 환자상담을 하면 해당 고객의 지속적인 관리로 이어질 가능성이 크다"고 전했다.◆PMS, 약국의 새로운 테마로=PMS 질환에 대한 관심이 확산되면서 약국에서 관련 테마 프로그램을 구성해 시장을 선점해야 한다는 의견도 제시됐다.건강샘약국 정숙희 약사는 자기 약국에 맞는 건강프로그램과 그에 맞는 솔루션의 구성은 테마 설정을 시작으로 적절한 상품 선정, 상담과 판매, 지속적 고객관리로 이어진다고 설명했다.그런 점에서 PMS는 약국의 새로운 테마로 구성하기에 유용하다는 것이 정 약사의 설명이다.정 약사는 "PMS는 가임기 여성의 80~90%가 경험하는 것이고 개인별 상담이 필요한 질환중 하나"라며 "나아가 전문약의 한계가 존재하고 복합적 솔루션 구성과 지속적인 관리가 필요한 증상이라는 점에서 약국에서 프로그램을 구성해 활용하기 좋은 질환"이라고 설명했다.건강샘약국 정숙희 약사.PMS를 약국의 테마 중 하나로 설정했다면 약사는 적절한 상품 선정에 들어가야 한다. 정 약사는 "생리전 증후군은 50% 이상이 대체요법으로 한의원을 찾아 한약이나 침 등을 찾더라"며 "약물요법으로 호르몬을 기본으로 한 치료제 야즈나 야스민에보프림, 파실 등 처방이 나오지만 이 역시 지속적 관리로 이어지진 않는다"고 말했다.이어 정 약사는 "국내 처음으로 PMS 치료제 개념으로 일반약이 등장했다는 점에서 프리페민이 약국에 기여하는 바가 있을 것"이라며 "생약이라는 점 등이 어필되면서 광고를 통해 지명구매 환자가 늘고 해외에서 복용 경험이 있었던 환자 중 일부가 약국을 찾는 경우도 있다"고 덧붙였다.상품을 선정했다면 해당 질환과 제품에 대해 정확한 인지를 위한 학습이 진행돼야 한다.PMS의 경우 호르몬 관련 질환인 만큼 의약품과 더불어 식이, 운동, 스트레스 관리 등의 생활요법이 병행돼야 하는 질환이다.그만큼 환자의 지속적 관리를 위해서는 약사가 사전에 해당 내용을 인지하고 환자에게 상담과 복약지도를 진행하며 판매로 이어져야 한다는 것이다.정 약사는 "일회성 이익을 위한 판매를 넘어 테마 구성을 통한 장기적 고객 관리와 이익을 고려해아 한다"며 "약국에서 PMS 질환을 잘 활용하면 지속적 환자 관리와 더불어 종합세트 구성이나 약국 상담에 적합한 상담 구성 테마로 이용할 수 있다"고 전했다.◆PMS, 약국에서 이렇게 활용한다면=약사가 PMS를 테마로 잡고 정확한 이해를 통한 상담과 복약지도가 준비 됐다고 해서 그것이 곧 판매로 이어진다는 보장은 없다.약사가 직접 환자에게 다가가 상담을 시도하고 디스플레이의 변화 등을 통해 고객들의 주위 환기도 병행돼야 한다는 것이 전문가들의 설명이다.주경미 약학박사. 주경미 약학박사는 환자 스스로가 자신이 PMS 질환을 갖고 있다는 점을 약사가 먼저 인지시켜 줘야 한다고 강조했다.주경미 박사는 "약국을 찾는 환자 중 자신이 PMS를 앓고 있다고 인식하는 사람은 빙산의 일각에 불과하다"며 "약사가 복약지도나 상담 과정에서 PMS 자가진단을 진행할 수 있는 자가 진단표 등을 마련해 보여주며 해당 질환에 대해 인식을 시켜 줄 수 있다"고 말했다.이어 PMS로 고통을 겪으면서도 질환을 인지하지 못한 환자들을 위한 다양한 마케팅 기법도 제시됐다.약국 내 PMS 관련 게시판이나 배너 등을 만들어 질환을 설명하고 상담책자를 미리 제작해 환자에게 상담 과정에서 참고하도록 할 수 있다.또 약사가 곧 PMS의 전문가라는 입장에서 개인 명함에 '여성질환 특별상담' 등의 문구를 넣어 배치하는 것도 하나의 아이디어다.게시판이나 약국의 사진을 넣은 화이트 보드 등을 제작해 환자에게 질환에 대해 환기 시키고 약사와의 상담을 유도해 판매와 환자 건강관리로 이어질 수 있도록 하는 방안도 있다. 주경미 박사는 약국에서 PMS 마케팅을 위해 활용할 수 있는 다양한 방안들을 제시해 눈길을 끌었다.주 박사는 "약국에서 주도적으로 숨어 있는 질환과 제품을 선점하고 전문가 적인 견해에서의 상담과 적극적인 마케팅 기법을 고민한다면 약국의 새로운 시장이 개척될 수 있을 것으로 본다"고 말했다.

폐지가 예정된 시장형실거래가제는 여기저기 갈등요소를 남기며 의약품 거래주체들간 신뢰를 무너뜨리고 있다.이르면 하반기부터 제도폐지가 전망되고 있지만, 그전까지 시장이 치러야 할 후유증은 만만치 않을 것으로 보인다.24일 관련업계에 따르면 삼성의료원이 지난주 거래 제약사들에게 저가 견적을 요구하며 대형병원들도 저가구매에 따른 인센티브에 욕심을 보이고 있다.제도가 폐지되더라도 1~2개월치의 인센티브라도 챙기겠다는 심산으로 풀이된다. 이런 과정에서 각 이해당사자들끼리 갈등이 폭발하고 있다.가장 먼저 불만이 터져 나오는 곳은 국내 제약사다. 병원이 동일 성분 약물이 주력인 국내 제약사를 저가구매의 타깃으로 삼으면서 국내 제약사들은 일방적 '을'의 억울함을 호소하고 있다.약값을 내리지 않으면 다른 제약사의 동일 성분 약물로 교체하겠다는 병원의 협박 아닌 협박에 눈물을 머금고 꼬리를 내리는 상황이다.국내 종합병원 영업 관계자는 "막무가내로 불러내 할인된 견적을 내라고 하더니, 내린 약값이 자기들 마음에 안 들자 다른 제약사 약물로 교체한다고 하더라"며 억울함을 호소했다.갈등은 병원 내부서도 일어난다. 경영진들은 시장형실거래가제를 적자타파의 기회로 삼고 어떻게 하든 싼 약을 구입하려 하지만, 의료진들의 반발을 감안하지 않을 수 없다.실제로 입찰을 앞둔 대형병원들은 입찰품목을 선정하는데 제약사와 사전 교감이 있더라도 의료진과 협의를 중요시하고 있다.이는 2010년 제도 시행 때 의료진들의 비협조로 교체된 저가약 사용이 미미해 목표 인센티브를 달성하지 못한 배경이 작용하고 있다.도매업체들은 불만이 있어도 벙어리 냉가슴. 납품가가 줄어들면 도매업체들의 이익도 줄어들 수 밖에 없는 상황 때문이다.또하나 우려스러운 점은 오리지널 약물이 많은 외국계 제약사와 갈등이다.단독 품목이 많은 다수의 외국계 제약사는 병원의 저가견적 요구에도 기준가를 고수하고 있다. 처방권이 있는 의료진들도 오리지널 약물을 선호하기 때문에 할인율이 국내사보다 적을 게 분명하다.그런데 입찰 과정에서 낙찰된 약값이 생각보다 낮아질 경우 공급을 둘러싼 외국계 제약사와 도매업체의 갈등이 파국으로 치달을 가능성이 높다.특히 삼성의료원은 전체 구매 할인율을 개별 품목에도 적용하다보니 병원을 떠나 도매업체와 외국계 제약사 간 2차 약값 갈등이 예상된다.여기에 더해 실제 저가약이 병원에 납품되면 원내-원외 약값 차이로 생기는 국민들의 반발은 최고의 갈등요소로 남아있다.시한부 판정을 받은 시장형 실거래가제지만, 여기저기 갈등요소를 남기며 거래질서를 파괴하고 있다. 따라서 제도 종료 후 수습과정도 만만치 않을 것으로 예상된다.

한국의약품도매협회마진인하 문제로 바이엘코리아 측과 한국의약품도매협회가 만났지만 합의까지는 이루지 못한 것으로 알려졌다.관련업계에 따르면 19일 양측은 회동을 갖고 유통마진 인하 문제를 논의했지만, 결론을 내지 못했다.양측은 내달 다시 만나 대화를 이어가기로 했다. 바이엘은 이달부터 기존 마진보다 0.5%~1% 하락한 새 거래정책을 내세워 도매업체들에게 재계약을 종용하고 있다.이날 도매협회 회장단은 도매업체들이 약국에 제공하고 있는 금융비용 1.8%와 카드수수료 부담율 1%를 감안해달라고 요청했다.이에 바이엘 측은 내부적으로 검토하겠다는 답변을 남긴 것으로 알려졌다.현재 일부 도매업체들이 바이엘 측과 인하된 마진비율로 유통계약을 맺은 것으로 알려져 도매업계의 투쟁동력은 크게 떨어진 상태다.협회 관계자는 "일단 우리의 요구사항을 전하고, 내달 다시만나 협의를 하기로 했다"고 말했다.