신풍제약(대표 김창균)이 미국 NovaBay Pharmaceuticals Inc.(NBY)사와 상처치료세정제 뉴트로페이즈(NeturoPhase®) 제품에 대한 국내 독점 판매 계약을 체결했다.. FDA 허가를 이미 마친 뉴트로페이즈는 욕창, 울혈성궤양, 정맥울혈, 다리궤양, 당뇨성족부궤양, 수술후 상처, 화상 등의 잘 치료되지 않는 만성적 상처들에 대한 상처세척, 세정제로서 상처의 병변을 소독하는 새로운 창상세정제다. 신풍은 국내에서 식약청 허가 절차를 거쳐 내년 하반기에는 뉴트로페이즈 (NeturoPhase®) 를 출시할 수 있을 것으로 전망하고 있다. 또한, 기존의 유착방지제 ‘메디커튼’과 수술후 상처에 사용되는 이식제 ‘콜라템프G’ 등과 함께 향후 종합적인 상처치료제 분야의 마케팅, 영업 전략을 수립해서 상호 시너지 효과를 높인다는 전략이다. 한편 NovaBay 사는 새로운 개념의 항바이러스, 항균, 항생제, 상처 치료제 관련 연구 개발, 판매를 전문으로 하는 제약회사다.

동아제약, 유한양행, 대웅제약 등 국내 상위 3개 제약사 도입품목의 올 1분기 영업 실적은 크게 엇갈렸다. 강력한 영업력을 앞세운 유한양행과 대웅제약의 코프로모션 품목들은 순항했지만, 리베이트 여파와 약가인하 특허만료 등 악재가 겹친 동아제약 품목은 하락세가 이어졌다. 특히 유한이 마케팅 하고 있는 고혈압복합제 트윈스타는 1분기 57%대 가파른 성장세에 힙입어 엑스포지를 누르고 3월 처방액 1위에 오르는 등 상승곡선을 그리고 있다. 22일 데일리팜이 동아제약(헵세라, 제픽스), 유한양행(트윈스타, 트라젠타, 비리어드, 미카르디스), 대웅제약(바이토린, 자누비아, 세비카, 넥시움) 3개사의 코프로모션 품목 1분기 처방액을 살펴본 결과 유한과 대웅의 실적이 증가한 것으로 나타났다. 동아제약은 GSK, 유한양행은 베링거인겔하임, 대웅제약은 MSD 품목의 국내 마케팅을 주로 담당하고 있다. 대웅제약 성장세가 주목받는다. 대웅의 고지혈복합제 바이토린은 올 1분기 141억원대 실적을 올려 지난해 같은 기간과 견줘 29%나 늘었다. 고혈압복합제 세비카도 40% 성장해 엑스포지, 트윈스타, 아모잘탄과 치열한경쟁구도를 형성하고 있으며, 항궤양제 넥시움도 역류성식도염 환자 증가와 영업력 기반으로 전년대비 45% 성장했다. DPP-4계열 단일제 자누비아도 8.2% 성장하면서 복합제인 자누메트와 동반 상승했다. 유한양행의 도입품목도 견고했다. 트윈스타가 지난 3월 처음으로 고혈압 치료제 부문 1위에 올라서면서 연간 처방액 800억 돌파가 유력해진 가운데, DPP-4당뇨신약 트라젠타도 1분기 100억원을 돌파했다. 발매 1년차치곤 놀라운 성장세다. 바라쿠르드에 도전장을 낸 B형간염치료 신약 비리어드도 1분기 70억원대 처방액을 기록했다. 하반기 성장폭이 더 늘어날 것이라는 관측이 일반적이다. 다만, 고혈압치료제 미카르디스는 지난해보다 20%정도 실적이 떨어졌다. 반면 동아제약이 GSK와 계약을 통해 마케팅을 진행중인 B형간염치료제 헵세라와 제픽스는 30%대 동반하락하며 두 회사와 대조를 이뤘다. 헵세라와 제픽스는 약가인하와 특허만료에 따른 제네릭 진입, 동아제약의 리베이트 이슈 등이 겹치며 고전하는 것으로 풀이된다. 특히 동아제약의 학술 마케팅이 어려움을 겪고 있다는 점에서 당분간 실적 하락세는 이어질 것이라는 전망이다. 올 1분기 코프로모션 품목 마케팅 성적표도 대웅제약과 유한양행이 여전히 강세를 보였다. 두 회사의 올해 외형 확대에 도입품목이 큰 역할을 하고 있다.

쥴릭 거래 제약사에 대한 직거래 요구가 일부 도매업체의 이익에 국한돼 있어 협상력을 발휘하기 어려울 것이라는 전망이 나오고 있다. 일부 업체들은 도매협회가 나서 해당 사안을 다루기에도 부적절하다는 이야기를 하고 있다. 도매협회는 다국적 유통업체 쥴릭 의존도가 높은 한독약품과 개비스콘의 옥시레킷벤키저 등 제약사에게 국내 도매 직거래 비율을 높일 것을 요청하고 있다. 다국적제약사 제품의 쥴릭 독점 구조가 깨진 가운데도 이들 업체들은 여전히 쥴릭 유통 비중을 높게 유지하고 있어 많은 도매업체들이 도도매 유통으로 피해를 보고 있다는 이유에서다. 협회는 직거래를 원하는 도매업체 등을 파악해 한독약품에 시정을 촉구하는 공문을 보내기도 했다. 이에 대해 일부 도매업체들은 이같은 논의가 전체 업계 상황을 대변하지 못하고 있다는 지적을 하고 있다. 22일 도매업체 한 임원은 "(직거래 확대 요구는) 개별 제약사와 도매가 알아서 협의할 문제"라며 "협회가 나서서 처리할만큼 도매업체들의 입장이 다 똑같진 않다"고 설명했다. 직거래를 원치 않는 도매업체도 있거니와 유통마진 역시 업체별로 상이하다는 것이다. 이 관계자는 "규모가 다른 도매업체들이 똑같은 마진으로 거래하기는 불가능하다"며 "일부 업체들의 입김이 작용한 사안을 굳이 협회가 나설 필요는 없다고 생각한다"고 덧붙였다. 이렇듯 업체별로 시각차가 존재하다보니 해당 제약사들이 직거래 요구안을 그대로 수용할 가능성은 낮아 보인다. 직거래 요구를 수용한다해도 업체별 거래조건을 따져보고 이행할 가능성이 높다는 의견이 지배적이다. 다만 일각에서는 다국적제약사 등의 5~6%대 유통마진은 현실화될 필요가 있는만큼 공동 대응의 필요성도 언급되고 있다. 하지만 모든 업체가 공감하는 공통적인 사항을 갖고 연대 투쟁해야 한다는 목소리다.

외형확대를 위해 상위 제약사 중심으로 판매대행을 확대하면서 유통업계가 곱지 않은 시선을 보내고 있다. 사실상 도매업체의 일을 규모가 큰 제약사들이 가로채고 있다는 불만이다. 연초 떠들썩했던 제약사 운영 온라인몰 논란이 확대 재생산되고 있는 분위기다. 21일 관련 업계에 따르면 온라인팜의 판매 대행이 도매업권 침해 아니냐는 논란이 제기되고 있다. 온라인팜은 작년 연말부터 이어온 도매업계의 업권 침해 반발에 중심에 서 있는 업체. 문제로 지목됐던 입점도매 제휴에 따른 타사 제품 판매를 도매협회와 협의로 이달부터 중단하고 있다. 하지만 업계는 온라인팜이 휴온스, MSD 등과 제휴를 맺고 제품판매를 대행하는 점 역시 도매의 입장과 반한다는 주장이다. 온라인팜은 휴온스의 알룬, 헤모라민, MSD의 클라리틴 등 타사 일반약을 판매하고 있다. 업계 관계자는 "애초 도매업계가 반발한 게 제약 온라인몰이 도매를 거치지 않고 직거래하고 있다는 지적이었다"며 "그래서 대웅제약 더샵도 입점제약과 거래를 철회한 것인데, 온라인팜의 판매대행은 문제가 있어 보인다"고 전했다. 온라인팜이 판매 중개 행위를 넘어 도매 업무를 하고 있다는 지적이다. 하지만 최근 제약사간 제휴로 판매대행이 활발하게 전개되고 있다는 점에서 온라인팜의 문제를 확대해석하는 것은 무리가 있다는 의견도 나온다. 제약업계 관계자는 "도매업계가 제약 온라인몰을 더 견제해서 이러한 문제가 제기되고 있는 것 같은데, 그것만 빼면 통상적인 제약사 간의 제휴와 다를게 없다"며 선을 그었다. 반대로 일각에서는 제약사들의 판매대행 자체가 비정상적인 영업행위라는 주장도 나온다. 도매업체 한 대표 "제약사들은 연구와 생산에 몰두해야 하는 것 아니냐"며 "요즘같은 판매대행은 국내 제약사들이 제품개발을 등한시해 의약품 식민지화되는 지름길"이라며 판매대행에 대한 정부의 규제 필요성을 언급했다. 양쪽의 의견이 분분한 가운데, 제약-유통의 이같은 영역싸움은 어려운 의약품 산업 환경을 반영하고 있다는 점에서 씁쓸한 인상을 주고 있다는 반응이다.

동아쏘시오그룹은 동아쏘시오홀딩스, 동아에스티, 동아제약에서 근무할 대졸 신입사원 공채를 모집한다고 22일 밝혔다. 모집 부문은 △연구 △개발 △생산 △사무 △영업 △마케팅으로, 대상은 4년제 대학이상 졸업자에 한해 군필 또는 면제자로서 해외여행에 결격사유가 없으면 누구나 응시 가능하다. 국가보훈대상자는 증명서 첨부 시 우대한다. 연구 부문은 약학, 유기화학, 분자생물학 등 관련 석사 학위 이상자만 지원 가능하다. 지원은 4월 22일(월) 12시부터 5월 6일(월) 15시까지 동아쏘시오그룹 채용 홈페이지(http://hr.donga.co.kr)를 통해 온라인으로 접수하면 된다. 온라인 지원자 중 합격자는 심화서류전형인 자필 한자 입사지원서를 제출해야 하고 이후 실무면접, 임원면접, 건강검진을 거쳐 최종선발 된다.

공산당선언 서문은 이렇게 시작한다. "유럽에 하나의 유령이 떠돌고 있다." 이 유령은 20세기 인류의 사고체계를 뒤흔든 공산주의(사회주의) 사상이었다. 최근 제약업계에도 이런 유령이 서성이고 있다. 바로 ' CSO'(Contract Sales Organization)라고 불리는 회사들이다. 공산주의(사회주의) 사상처럼 인류의 인식과 의식체계에 파고들면서 전염병처럼 빠르게 확산될 지는 앞으로 두고 볼 일이다. 기대와 우려도 교차한다. 비즈니스 방식이 낯설다보니 아전인수격으로 이름만 갖다붙인 '짝퉁'도 나타나고 있다. 원문그대로 직역하면 CSO는 '계약판매조직', 또는 '대행판매조직'이다. 흔히는 '판매대행사'라고 부르는 데, 해석이 이렇다보니 오해나 몰이해가 판 친다. 판매대행은 국내에서도 수십년간 이어져왔다. 가령 류충렬 도매협회 전 고문은 1960년대에 유행했다가 1980년대에 사라진 총판도매업을 대표적인 판매대행의 행태로 떠올린다. 두 개 이상의 제약사가 계약을 맺고 같은 제품을 공동 판매하거나 다른 이름으로 각자 판매하는 '코프로모션', '코마케팅' 도 원개발사의 파트너사는 판매대행사의 지위에 있다. 속칭 '품목도매' 또한 판매대행의 한 유형이다. 그렇다면 CSO는 뭘까? LG경제연구원 윤수영 선임연구원의 'CSO를 활용한 제약기업의 해외진출' 보고서에 따르면 CSO는 1970년대 후분부터 유럽지역을 중심으로 설립되기 시작했다. 1990년대 후반까지는 신제품 출시를 대비한 일시적인 영업사원 지원 등 보조적 역할을 수행했지만, 그 이후부터는 대규모 업체가 출현하면서 서비스 범위가 확대됐다. 현재는 단순히 '고객'(제약사)의 '서비스 업체'라는 관계를 넘어 '전략적 파트너'가 됐다. 다시 말해 CSO는 의약품이라는 재화를 넘겨받아 판매하는 방식이 아니라 영업사원을 통한 용역서비스를 제공하는 것을 근간으로 한다. 계약형태는 '렌탈'과 '다이렉트'가 혼재돼 있다. '렌탈'은 고객사에 인력을 파견하는 것을 의미하고, '다이렉트'는 용역계약을 맺고 독자적으로 영업을 수행하는 방식을 말한다. 국내에서는 법령상 '다이렉트'만 가능하다. 영업직은 파견대상에 포함돼 있지 않기 때문에 '렌탈' 방식은 불법이다. 이런 CSO 소속 영업사원의 점유율은 유럽국가에서는 20% 내외, 미국과 일본에서는 10%대 중반을 차지할 정도로 보편화돼 있다고 전문가들은 말한다. CSO가 활성화되면 영업사원이 없어질 것이라는 일각의 주장은 과장된 표현인 셈이다. CSO가 국내서 주목받기 시작한 것은 미국계 CSO 전문기업인 인벤티브헬스가 한국에 진출하면서부터다. 이 회사는 미국계 한국BMS제약, 일본계 다케다제약 등과 이미 비즈니스를 수행 중이다. 또 조만간 적어도 4곳 이상의 다국적 제약사와 영업 아웃소싱 계약을 준비 중인 것으로 알려졌다. 글로벌 인력파견 전문기업인 맨파워코리아도 도급형태로 아스트라제네카 품목을 아웃소싱 받아 영업대행을 시작했다. 국내업체 중에서는 MS&C가 CSO를 표방하며 국내 중소제약사를 타깃으로 기반을 다져가는 중이다. 하지만 국내 원조 CSO기업은 따로 있다. 2000년 설립된 유디스인터내셔날이 그것이다. 같은 해 후발주자로 전세계 No.1 CSO기업인 이노벡스 퀸타일즈가 국내에 상륙하기도 했다. 이들 업체는 의약분업이 CSO의 중요한 자양분이 될 것이라고 판단하고 '황무지'에 깃발을 꽂았다. 의약분업 전에는 제약사들이 클리닉에 직접 영업하는 경우가 많지 않았기 때문에 영업전문 기업에 대한 수요가 클 것이라고 기대했던 것이다. 하지만 상황은 녹록하지 않았다. 제약사들은 구조개편을 모색하기 보다는 영업사원들을 대거 채용해 직접 클리닉 시장을 접수하기 시작했다. 이들의 손에는 제약산업을 비리의 온상으로 덧씌운 '불법리베이트'라는 검은돈이 들려 있었다. 이 뒷돈거래가 CSO를 저지한 것이다. 결과적으로 봄이 왔지만 기승을 부리는 꽃샘추위에 CSO는 뿌리내릴 터전을 찾지 못했다. 한 CSO사 관계자는 원태연 시인의 시구를 인용해 "난다고 다 새는 아니다. 변칙 CSO가 활개치면 건전한 발전을 가로막을 수 있다"면서 이 때의 악몽을 떠올렸다. 그는 "아직 국내 제약산업은 CSO를 잘 모른다. 제대로 된 개념부터 적립해야 할 때"라고 말했다.

동아ST의 블록버스터 항히스타민 제제 ' 타리온(베포타스틴)'이 내달 출시되는 개량신약 5품목의 도전을 받게 됐다. 타리온은 항히스타민 제제 리딩품목으로, 2017년까지 특허로 보호돼 그동안 독점체제를 유지하고 있었다. 한미약품이 염변경 개량신약 '포타스틴오디정'을 출시했지만, 아직 타리온에 맞서기엔 역부족이다. 유비스트 기준으로 타리온은 전년대비 9.8% 오른 226억원의 처방액을 기록했고, 포타스틴오디정은 전년대비 31% 상승하긴 했지만, 24억원의 처방액으로 타리온과 여전한 격차를 보이고 있다. 이런 가운데 타리온 개량신약의 무더기 등장은 본격 시장 경쟁을 지피는 도화선이 될 것으로 전망된다. 19일 관련업계에 따르면 삼천당제약, 동국제약, 대원제약, 삼아제약, 한림제약 등 5개 회사는 공동임상을 통해 염 변경 개량신약을 개발, 지난 3월 품목허가를 받고 내달 발매할 계획이다. 이들 회사들은 베포타스틴 제제가 항히스타민제제 시장에서 독주하고 있는데다 동아제약이 최근 처방약 시장에서 부진하고 있다는 점에 기대를 걸고 있다. 관련 업체 마케팅 담당자는 "리베이트 여파로 최근 동아ST의 제품 처방이 줄어들고 있어 5월 출시 개량신약으로 대체 처방하지 않겠냐는 기대를 갖고 있다"고 말했다. 하지만 최근 리베이트 반발심리로 적극적인 영업·마케팅에 한계가 있어 단기간내 처방을 끌어올리기는 쉽지 않다는 반응이다. 동아 입장에서는 최근 자사 블록버스터 치료제 스티렌과 타리온까지 후속약물이 쏟아진데다 개원가의 반발이 겹쳐 선두 방어에 어려움이 예상된다.

지난해 6월 국내 시장에 첫 선을 보인 DPP-4 당뇨신약 트라젠타의 쾌속질주가 이어지고 있다. 다른 DPP4억제제와 달리 담즙과 위장관을 통해 배설되면서 신기능이나 간기능이 저하된 환자들에게 용량 조절이 필요없는 약제로 알려진 제품력을 기반으로 최근 가장 돋보이는 실적을 기록중인 유한양행 영업력이 절묘히 맞아 떨어진 결과다. 트라젠타는 올 1월부터 가브스를 추월하며 2위 자리 굳히기에 들어갔다. 이는 단일제만으로 얻은 결과라는 점에서 복합제 발매이후 트라젠타는 자누비아와 1위 자리 경쟁도 가능할 것으로 전망된다. 반면 국내 첫 DPP-4 국산신약으로 관심을 모았던 LG생명과학 제미글로는 고전이 계속되고 있다. 막강한 동일계열 신약들 틈바구니 속에서 종병시장 진입에 어려움을 겪으며 위력을 발휘하지 못하고 있다는 분석이다. 현재 시장에 출시돼 있는 DPP-4 당뇨신약은 '자누비아'(시타글립틴), '가브스'(빌다글립틴), '온글라이자'(삭사글립틴), '트라젠타'(리나글립틴), '제미글로'(제미글립틴) 등 5개 품목이다. 데일리팜이 18일 DPP-4 억제 계열 당뇨신약 1분기 처방액을 분석한 결과 시장 리딩품목인 자누비아가 10% 이상 꾸준한 성장세를 기록하며 순항중인 것으로 나타났다. 자누비아(자누메트 합산)는 1분기 누적 처방액 257억원을 기록해 1000억 돌파를 향한 행보를 본격화하고 있다. 자누비아를 위협하고 있는 트라젠타는 올 1분기 108억원대 실적을 올려 분기 실적 100억원을 돌파했다. 복합제 발매로 날개를 달 경우 500억원대 대형품목 육성도 불가능하지 않다는 관측이다. 반면 트라젠타에 밀리며 3위로 주저앉은 가브스(가브스 메트 합산) 1분기 처방액은 93억원으로 지난해와 비슷한 수준을 기록중이다. 하지만 가브스 마케팅을 담당하고 있는 한독측이 자누비아 개발자 출신인 신약연구소장을 새롭게 영입하는 등 당뇨신약 마케팅 역량을 강화하고 있다는 점은 주목할 만 하다. 따라서 올해 DPP-4 계열 신약은 자누비아-가브스-트라젠타의 3강 체제가 당분간 이어질 것으로 보인다. 그러나 또 다른 신약 온글라이자와 제미글로 실적은 뒤쳐진다. 온글라이자의 경우 1분기 처방액이 15억원으로 지난해 발매초기에 비해 성장곡선을 그리고 있지만 여전히 선두품목을 위협할 수준은 아니다. 제미글로의 경우 1분기 4억원대 처방실적을 올려 힘을 받기 까지는 오랜 기간이 소요될 것으로 관측된다. 제미글로는 란투스를 통해 당뇨시장에서 기반을 확보한 사노피와 코프로모션을 전개하고 다는 점에서 종병 시장 성공적 진입과 마케팅이 향후 품목 성패를 좌우할 수 있을 것으로 전망된다. 한편 DPP-4 계열 신약도 복합제 열풍이 강하게 불고 있다는 의견이다. 복합제인 자누메트, 가브스메트, 콤비글라이자가 단일제인 자누비아, 가브스, 온글라이자 매출을 앞지르고 있기 때문이다. 업계 마케팅 관계자는 "올해 DPP-4 억제 당뇨치료제 시장은 복합제 위주로 재편될 가능성이 매우 높다"며 "트라젠타 복합제 발매이후 시장 변화가 주목된다"고 말했다. DPP-4 억제제는 위장관에서 나오는 인크레틴의 효과를 증강시킴으로써 인슐린(혈당을 낮춤) 분비는 증가시키고 글루카곤(혈당을 올림)분비는 감소시켜 혈당을 조절하는 약물이다.

약국 부분 리모델링을 통한 매출 증대에 나선 잠실 A약국은 신규 제품 접목을 시작했다. 조제실 칸막이를 판매대로 개조한 뒤 유산균 제품과 건강기능식품 2종을 런칭했다. 주요 포인트는 고객 눈에 잘 이보는 곳에 제품을 진열했다는 점과 상담을 통한 제품 판매에 나섰다는 것이다. 먼저 유산균 제품 매출변화 추이를 추적해 봤다. 제품을 도입하고 1개월이 지난 1월25일 기준으로 '듀오락' 매출액은 82만3000원이었다. 한 달 후 2월25일 매출액은 187만1000원으로 56%에 증가했다. 3월 25일 매출액은 190만4000원으로 200만원 돌파를 눈앞에 두고 있다. 소아과 처방을 가져온 '엄마 고객'을 집중 공략한 결과다. 잠실 A약국은 처방전에 집중하면서 부가적으로 취급할 수 있는 제품 마케팅에 신경을 쓰지 않다가 새로운 변신을 시도하게 맞아 떨어진 것. 이번엔 건강기능식품 2종에 대한 매출 변화를 분석해 보자. 약사는 데일리팜 팜아카데미에서 볼 수 있는 '과학적 약국상담'(강사 이재관 박사)을 수강하고 관련 제품에 마케팅에 집중했다. 지난 1월 18일 89만6000원으로 시작한 매출은 2월18일 70만2000원으로 낮아졌다가 3월18일 262만7000원으로 73% 급증했다. 교육을 통해 이론을 습득한 뒤 상담을 통해 매출 증대에 성공한 케이스다. 잠실 A약국은 파스매대 전진배치, 스페이스월 리빌딩, 조제실 칸막이 판매대 활용, 계산대 제품 진열 변경 등을 통해 지난 1월 매약매출 798만원에서 이번 달은 1200만원 돌파가 예상된다. 고객 시선에 따른 제품 배치와 판매, 교육을 통해 습득한 이론을 바로 약국 상담에 접목시킨 결과다. 컨설팅을 담당한 김현익 약사는 "매약 매출이 눈에 띄게 증가한 것을 확인할 수 있었다"며 "행동하고 실천하면 약국경영 활성화는 어느 약국이나 가능하다"고 조언했다. 데일리팜 약국경영 컨설팅 게시판(김현익약사)