음주전후 애용하는 모닝케어. 동아제약의 대표적인 숙취해소 음료 모닝케어 라벨에는 젊은 훈남 한명이 두팔을 한껏 벌리고 상쾌한 표정으로 소비자들을 바라보고 있다. 모닝케어를 바라보기만 해도 술이 확 깰것 같은 라벨속 주인공은 과연 누구일까? 동아제약 커뮤니케이션실에 근무하는 미남(?) 홍보맨 정재욱 대리와 마케팅실에 근무하는 강경훈 과장이 동아제약 OTC 제품 패키지 모델 주인공으로 활동하고 있어 화제다. 재미있는 점은 이들이 라벨모델이라는 사실을 가까운 지인조차도 잘 모른다는 사실이다. 이들은 숙취해소 음료 모닝케어와 최근 발매한 역류성식도염 치료제 애시논 라벨모델로 발탁돼 짧게는 8개월, 길게는 2년넘게 모델로 활동중이다. 동아쏘시오홀딩스에서 언론홍보를 담당하고 있는 정재욱 대리는 모닝케어 라벨 모델 이전에도 동아쏘시오그룹 인재채용 홈페이지 모델로 활동한 화려한(?) 경력을 자랑한다. 또 애시논 제품 패키지 모델로 활동중인 강경훈 과장은 동아제약서 OTC-Healthcare 신제품 기획을 맡고 있는 중앙대 약대출신의 약사 마케터다. 정 대리와 강 과장에게 라벨모델 발탁 배경과 에피소드를 들어보았다. 정재욱 대리 "오늘도 너를 먹었다?" -모닝케어 라벨모델 선정 배경과 반응은? 모닝케어 기존 패키지 디자인은 사람 뒷모습이였는데 2012년 초 앞모습으로 바꿔보자는 의견이 있어 여러 샘플이 논의됐는데 그중에 내가 결정돼 지금의 모닝케어 라벨 디자인이 됐다. 주변의 반응은 다양하다. 얼굴이 정면으로 보이지 않고, 약간의 보정(?)이 돼 주위 친구들로부터 내가 맞는지 확인하는 문자나 전화가 많이 온다. 내가 맞는 걸 확인하면 지인들은 앞으로는 내가 아는 사람이 나온 모닝케어만 먹겠다며 주위에도 친구라고 자랑하며 모닝케어를 권하고 있다. -기억에 남는 에피소드가 있다면? ‘오늘도 너를 먹었다’라는 이상한 문자가 밤늦게 온 것을 보고 아내가 엄청 화를 낸 적이 있다. 알고 보니 친구들이 모닝케어를 사먹는다는 표현을 장난스럽게 보낸거였다. -가족들은 어떻게 생각하는지? 가족들 모두 좋아하지만 특히 와이프가 많이 좋아한다. 집에서 가장 잘 보이는 진열대에 모닝케어를 종류별로 진열도 했고 일 때문에 늦게 들어 올 때는 가끔씩 모닝케어를 보고 나를 생각하기도 한다며 농담도 건덴다.(참고로 정재욱 대리는 신혼이다.) -소감을 말해달라 지금도 신기하고 믿기지 않지만 가끔 편의점,약국에 가면 진열대에 모닝케어가 있는지 확인하며 피식 웃고 지나간다. 모델이 된 후에는 모닝케어 제품에 더 애정이 가기도 하구요. 언제까지 모닝케어 모델이 될 수 있을지 모르겠지만 시간이 흐른 뒤에는 좋은 추억으로 남을 것 같다. 강경훈 과장 "개국약사 선후배들도 못알아본다" -애시논 패키지 모델 선정된 히스토리를 들려달라 애시논 발매를 앞두고 외국 모델을 패키지 디자인으로 하려고 했는데, 회장님이 한국사람으로 바꾸라고 했다. 그래서 사내에서 직원들을 대상으로 촬영을 진행했고, 그 중에서 최종 선정됐다. -애시논 출시이후 주변인들의 반응은? 중앙대학교 약학대학을 졸업했는데 개국을 하신 선후배들이 반신반의 하면서 저와 닮은 사람이 제품 패키지 모델로 있더라는 소식을 많이 들었다. 아무래도 실제 얼굴보다 보정(?)된 사진이기 때문에 먼저 알려주기 전에는 모르는 사람도 많다. -기억에 남는 에피소드가 있다면? 알려주지도 않았는데 가까운 선후배 동문 밴드에 사진이 올라와서 놀란 적도 있고, 동아제약 약국 MR들이 애시논 제품 디테일을 할 때 약국에서 일하는 약사들 중에 나를 알아보고 오랜만에 연락이 닿은 후배도 있었다. -가족들은 어떻게 생각하는지? 아내는 처음에는 믿기지 않아 하면서도 실제로 제품을 보여주니 깔깔대며 웃으면서 재밌어 했다. 동생이나 부모님도 매우 놀라워 하셨고 가문의 영광으로 생각하고 있다. -본인 소감은 어떤지? 패키지 모델로서 매우 영광스럽고, 특히 개발에 참여했던 제품이라 더 의미 있다고 생각한다. 아직 출시한지 1년이 되지 않았는데, 애시논이 블록버스터 제품으로 성장하기를 기대하고 있다. -사내 직원 모델을 했을 때 기대효과는? 모델 본인은 물론 주변 직원들에게도 제품에 대해 다시 한번 관심을 유발 할 수 있다. 관심은 곧 지인 홍보가 되면서 구매까지 이어질 수 있다. 한편 숙취해소음료인 모닝케어는 미배아대두발효추출액이 2배 강화된 '굿바이알코올 모닝케어', 건강기능식품 '모닝케어 플러스', 휴대가 간편한 50ml '모닝케어 엑스', 여성들을 위한 '모닝케어 레이디' 4종류가 있다. 특히 모닝케어 플러스는 개별인증원료인 '유산균발효다시마추출물 성분을 사용해 숙취해소음료로는 처음으로 건강기능식품으로 인정받았다. 역류성 식도염 치료제인 애시논은 위산역류로 인한 속쓰림뿐만 아니라 소화불량까지 해결해준다는 점이 장점이다. 점도가 낮은 액상형태로 끈적거림이 적고 청량감이 추가돼 복용의 거부감을 줄였고 부작용 발생 우려가 있는 보존제를 사용하지 않아 안전성을 향상시켰다는 설명이다. 애시논은 acid(산)+non(아니다)의 합성어로 위산 역류를 막아준다는 의미로 지어졌다.

본격적인 봄철 시즌에 돌입하면서 제약 광고 시장이 뜨거워지고 있다. 특히 인기스타를 앞세워 신세대에게 어필하는 광고가 눈길을 끌고 있다. 3월 광고가 '아빠와 아이'를 앞세운 가족 컨셉이 많았다면 4월엔 여심을 흔드는 남성 톱스타와 젊은이들이 선호하는 연예인들로 소비자를 유혹하고 있다. 1일부터 TV를 통해 방영중인 레모나(경남제약)의 김수현이 대표적이다. 최근 종영된 '별에서 온 그대'로 가장 '핫'한 연예인 중 한명인 김수현이 레모나 광고모델로 등장한다는 소식에 CF 방영 전부터 화제를 낳았었다. 경남제약 관계자는 "김수현이 레모나 모델로 발탁됐다는 소식이 전해지자 광고가 언제 시작되냐며 네티즌들의 관심이 폭발했다"며 "CF 방영 후에는 CF를 다시 보기 위해 인터넷 동영상 조회가 급증하고 있다"고 말했다. 경남제약은 광고 조회수가 50만뷰를 돌파하면 김수현의 미공개 메이킹 영상을 공개한다는 방침이다. 또한 이달 중순에는'김수현 레모나 한정판 패키지'를 발매해 여심을 흔들어놓을 예정이다. 김수현은 레모나 탄생 31년만에 처음으로 발탁된 남자모델이다. 그동안 경남제약은 아이유, 카라, 최강희, 김현주 등 톡톡 튀는 매력의 여성 모델을 기용하며 레모나 특유의 건강함을 표현했다. 김수현은 젊고 건강한 매력과 함께 현 시점에서 가장 독보적인 존재감을 보이고 있기 때문에 신세대 여성들의 이목을 집중시킬 것으로 기대하고 있다. 여성팬이 많은 소지섭도 의약품 광고에 데뷔했다. 소지섭은 근육 진통제 제로정(삼일제약) 광고모델로 4월 소비자들을 만나고 있다. 특히 이번 광고에서는 소지섭이 직접 운동하는 컨셉을 내세워 여성 시청자뿐만 아니라 남성들도 자극하고 있다. 삼일제약 관계자는 "스포츠레저를 즐기를 젊은층을 타깃으로 한 근육진통제 제로정의 컨셉과 소지섭의 이미지가 잘 부합해 모델로 발탁하게 됐다"고 말했다. 삼일제약은 소지섭을 내세워 공격적인 마케팅을 펼친다는 계획이다. 젊은이들이 많이 모이는 지하철역에도 소지섭을 전면에 내세운 광고를 통해 제로정을 홍보하고 있다. 이밖에 동국제약 '판시딜'은 연예프로그램 로 20~30대에게 인기를 모으고 있는 가수 윤종신을 내세워 신세대를 공략하고 있다. 회사 담당자는 "최근 젊은 층의 탈모인구가 점차 늘어나는 추세를 반영해 방송에서 재치 있는 언변과 음악성으로 20~30대에게도 공감을 얻고 있는 윤종신 씨를 모델로 기용했다"고 말했다. 최근 런칭한 대화제약의 히알루론산 필러 '아말리안'은 솔직하고 당당한 매력으로 남성뿐만 아니라 여성들에게도 인기를 끌고 있는 탤런트 김정민을 모델로 기용했다. 한편 한국방송광고진흥공사가 조사한 4월 '광고경기 예측지수'를 보면 제약 및 의료광고는 139.7로, 185.7의 음료 및 기호식품에 이어 가장 큰 증가세를 보였다. 이 조사는 광고주를 대상으로 광고비 증액 여부 응답을 반영하고 있다.

주요제약사 OTC 제품들의 희비가 교차한 2013년이었다. 전통적 영양제 및 간기능개선 품목인 삐콤씨, 우루사, 아로나민 등이 매출 하락으로 어려움을 겪었지만 비타민씨 1000mg, 임팩타민 등의 상승세는 주목받았다. 광동제약이 유통을 담당하는 삼다수는 지난해 1200억원대 매출을 기록하며 회사 매출 순위를 6위권으로 끌어올린 가운데, 동화약품의 새로운 주력품목 잇치도 100억 돌파를 앞두고 있다. 태평양제약에서 한독으로 판권이 넘어간 '케토톱' 매출향방에도 관심이 모아진다. 일동의 효자품목 메디폼은 판권이 이전됐다. 지난해 매출 상승이 가장 컸던 품목은 유한양행 비타민씨 1000mg으로 전년대비 68%나 실적이 늘었다. 데일리팜이 2일 주요 상장제약사들이 제출한 사업보고서를 토대로 지난해 OTC 매출을 분석한 결과 숨고르기에 들어간 한해였던 것으로 분석됐다. 지난해 상위사들이 약가규제 정책에서 살아남기 위해 도입품목 확대 전략과 코프로모션 증가, 처방약 마케팅에 상대적으로 더 집중했음을 보여주는 대목이다. OTC 제품별 실적 편차도 뚜렷했다. 유한 비타민씨 1000mg은 74억원대 매출로 지난해 같은기간과 견줘 무려 68% 성장을 이끌었으며, 안티푸라민도 99억의 실적으로 25%나 매출이 증가했다. 이와함께 두자릿수 성장을 견인한 OTC는 대웅제약 임팩타민(107억, 11.5% 성장), 광동제약 청심원류(302억, 14.4% 성장), 한독 훼스탈(11.2% 성장) 등으로 조사됐다. 반면 유한양행 삐콤씨(123억, 21%하락), 대웅제약 우루사(ETC 포함 491억, 16.4% 하락), 제일약품 케펜텍(102억, 12.8% 하락), 보령제약 아스트릭스(127억, 12.4% 하락) 등은 10%대 이상 매출이 감소해 대조를 이뤘다. 동아제약 박카스는 1797억원대 매출로 5%대 성장을 견인하며 부동의 리딩품목 자리를 지켰다. 녹십자의 경우 사업보고서 상 OTC실적은 3%대로 감소했지만, 건강기능식품 사업부문 82억이 녹십자 HS로 이전되면서, 실질적으로 지난해 11%대의 매출 성장을 기록한 것으로 관측된다. 녹십자는 기능성분유 노발락이 지난해 78억원대 매출을 기록해 전년 동기(57억)대비 무려 37%의 성장을 견인했다. 올해 블록버스터를 기대하고 있는 품목이다. 한편 상위제약사들은 올해 OTC 마케팅 강화를 통해 새로운 돌파구룰 마련하겠다는 전략이다. 유한양행은 안티푸라민, 비타민씨1000mg 등의 100억 이상 대형 품목 육성과 영양제 대표 브랜드인 삐콤씨의 시장 점유율 증대를 위해 주력한다는 계획이다. 또한 숙취해소제, 구강청결제, 고함량 영양제 등 향후 시장을 리딩할 수 있는 브랜드의 적극적 육성을 계획하고 있다. 녹십자는 올해 QOL(Quality of Life)4개 품목(일반의약품)을 신제품으로 출시한다는 방침이며, 진통제 탁센의 경우 제품설명회를 통한 매출 확대, 온 오프라인 제품 홍보를 강화한다는 계획이다. 대웅제약은 주력 브랜드인 우루사를 통해 OTC시장 성장을 리드하고, SNS를 통한 마케팅을 펼치는 등 새로운 형태의 온라인 마케팅을 지속적으로 선도한다는 계획이다. 종근당은 여성전용진통제 펜잘레이디, 월경전증후군 치료제 프리페민 등의 신제품과 임산부를 위한 영양제 고운자임맘, 철분제 볼그레 등 기존 제품으로 여성 건강 관련 시장에서 전문성을 강화한다는 방침이다. 7월에는 또 다른 특화품목 갱년기여성을 위한 치료약 시미도나를 발매해 시장을 더욱 확대해 나갈 예정이다. 광동제약은 신규 특화 OTC 론칭과 국내제약사와 제휴를 통한 OTC 전담판매를 통해 성장을 주도한다. 광동은 올해 10여품목 OTC 신제품을 계획하고 있다. 일동제약은 아로나민, 비오비타 등 톱 브랜드들에 대한 체계적 시장정보를 활용해 브랜드 마케팅에 나성다. 보령제약은 겔포스엠과 용각산 리뉴얼(Renewal)을 통해 효능 효과를 확대해 나가고 듀오덤, 트란시노 등을 미래 성장 품목으로 선정해 중장기적인 대형품목으로 육성 할 계획이다.

타사보다 제품이 비쌀 경우 차액을 반환하는 '최저가 보상제'가 의약품 유통가에 등장했다. 이에대해 약국 서비스의 일환이라는 의견과 가격질서를 무너뜨린다는 주장이 엇갈리고 있다. 3일 관련업계에 따르면 한 도매업체에서 시작된 최저가 보상제가 최근에는 의약품 전자상거래몰에서도 약국 대상 이벤트로 등장했다. 최저가 보상제는 제품 구입 후 일정기간 동안 타사 유통업체 또는 온라인몰에서 구매 당시 가격보다 저렴할 경우 그 차액을 반환하는 것을 말한다. 미국 최대 할인점 '월마트'가 도입한 제도로, 소비자 입장에서는 저렴한 가격을 구매할 수 있다는 장점이 있지만, 경쟁에서 뒤쳐지는 영세업체나 가격인하 압력을 받는 제조업체들에게는 경영악화의 빌미가 될 수 있다는 점에서 논란이 되고 있다. 국내에서도 최근 할인점이나 온라인마켓에서 시행되고 있다. 의약품 최저가 보상제를 실시하고 있는 업체들은 증거사진 또는 관련 문서를 보내면 차액을 돌려주겠다는 전략을 펼치고 있다. 대상 제품들은 일반의약품이나 발기부전치료제 등 비급여 약물, 건강기능식품, 의료용품 등 다양하다. 최저가 보상제를 내건 업체들은 그만큼 가격만큼은 경쟁업체보다 저렴하다는 점을 자신하고 있다. 그러나 최저가를 내세운 마케팅에 경쟁사들은 속이 타 들어간다. 특히 OTC 약물에서 이익을 기대하기 어려운 상황에서 이같은 저가경쟁이 경영악화를 초래하고 있다는 진단이다. 도매업체 한 관계자는 "주로 대형 업체들이 대량 구매에 따른 최저가 판매로 질서를 흐리고 있다"며 "떨어진 가격으로 경쟁업체들도 따라갈 수 밖에 없어 이같은 제품들은 밑지고 장사할 수 밖에 없다"고 토로했다. 그러나 어느 한 업체의 문제라기보다는 업체들간의 치열한 판매경쟁이 낳은 하나의 판촉수단일뿐이라며 이러한 서비스들이 약국에는 저렴한 가격으로 제품을 구매하는 기회를 제공하고 있다는 주장도 나온다. 업계 관계자는 "다같이 경쟁하는 입장에서 똑같은 서비스로 승부할 수 없지 않느냐"며 "가격 형성 원리가 어차피 시장 경쟁에 따라 작동하는 것 아니겠냐"며 대수롭지 않게 말했다.

일동제약(대표 이정치)이 이달부터 한국다케다제약(대표 이춘엽)과 독점판매계약한 제2형당뇨병치료제 액토스릴 마케팅에 본격 돌입한다고 밝혔다. 액토스릴은 TZD(티아졸리디온)계열의 피오글리타존과 SU(설포닐우레아)계열의 글리메피리드 성분으로, 두 계열의 특성을 살린 복합제이다. SU계열 제제는 혈당 조절 호르몬인 인슐린 분비를 촉진하는 작용을, TZD계열 제제는 인슐린 저항성 및 감수성을 개선시키고 간에서의 당 생성을 억제해 혈당을 떨어뜨리기 때문에 두 제제를 병용할 경우 혈당 강하 효과가 더 커지는 상승효과를 얻을 수 있다는 설명이다. 또한 2013년부터 제2형당뇨병치료제 처방 기준이 변경됨에 따라 두 제제를 포함한 병용요법 시 보험급여가 가능해졌으며, 1일 1회 1정 복용하는 복합제형으로서 처방과 복약이 편리한 장점이 있다. 일동 관계자는 "최근 당뇨치료제 시장에서 인슐린 저항성 개선과 혈당강하 효과가 뛰어난 TZD계열 제제들에 대한 재조명이 이뤄지고 있다"며, "피오글리타존의 경우 PROactive 연구에서 제2형 당뇨병 환자의 심근경색 및 뇌졸중 위험을 감소시킨 것으로 나타나 심혈관계 안전성 측면도 충족한다"고 강조했다. 회사 측은 담당자 교육을 강화해 전문성을 높이고, 근거 데이터 및 디테일 툴을 활용하는 등 학술 마케팅을 강화하는 한편, 한국다케다제약과의 긴밀한 협력을 통해 적극적으로 시장 대응을 해 나간다는 방침이다. 한편 일동제약은 TZD계열의 액토스릴을 비롯해 DPP-4억제제계열의 온글라이자, 콤비글라이자, 비구아나이드계열의 메토폴, SU계열의 글리팜, 메글리티나이드계열의 파스틱 등 다양한 계열의 당뇨치료제를 보유, 당뇨 및 내분비 영역에 대한 탄탄한 경쟁력을 갖추게 됐다.

마케팅 매니저들이 소비자 구매심리를 연구하는 것은 선택이 아닌 필수이다. 그러다보니 이들이 마케팅 강의와 소비자 행동심리 강의에 들이는 노력은 눈물겨울 정도로 열성적이다. 왜냐하면 가격에 대한 소비자들의 생각은 대뇌피질에서 이성적으로 결정되는 것이 아니라 특별한 감정에 대해 지배받기에 소비자 구매결정 심리는 마케팅과 프로모션 전략에 따라 다양하게 변화되어 나타날 수 있기 때문이다. 이러한 시장·소비 변화를 최대한 정확하게 예측하고 시장변화와 소비트렌드 변화에 대비하여 성공 경영전략을 짜는 것이야 말로 기업의 성패를 좌우하기에 기업에서 CMO(Chief Marketing Officer, 회사의 마케팅부분 전체를 담당하는 총괄책임자)의 임무는 매우 막중하며 CFO(Chief Financial Officer)와 더불어 기업을 떠받히는 양대 산맥이라 할 수 있다. 그렇다면 우리가 보편적으로 상대하는 대중적 소비자 계층들의 소비심리는 어떤 구매심리가 지배적이며, 소비자의 특성에 따라 소비심리는 어떻게 달라질까? 첫 번째 경우는 가격 사냥꾼(price hunter)이라 불리 우는 가격 최우선 소비심리가 있다. 가격 사냥꾼(price hunter)은 가장 원초적인 소비자 본능에 따라 움직이는 소비유형을 일컬으며, 부자이든 가난하든 소득의 격차와 상관없이 가격 할인이라는 매력을 구매심리의 가장 우선순위로 두는 소비자 구매심리 행태이다. 두 번째의 구매심리는 소비여행자(consumption traveler)이다. 소비여행자(consumption traveler) 특성은 구매결정시 행하는 가격흥정이 소비 본래의 취지에 맞는 싼 가격 구매를 우선하기 때문이 아니라는 점이다. 즉 가격결정의 결과보다 가격흥정 그 자체에 즐거움을 두는 소비자 구매심리 행태이다. 그러기에 계산대에서 계산하는 기간이 길면 길수록 소비여행자(consumption traveler)를 대표하는 꼼꼼한 여성 계층은 이것, 저것 비교하는 심리가 발생하게 되고, 심지어 구매결정을 번복하는 경우가 발생하기도 하며, 다음 쇼핑 기회를 위해 구매상품을 남겨두는 심리가 더 작용하게 된다고 한다. 미국의 대표적 드럭스토어인 월그린의 경우 이러한 헬스케어 소비여행자(consumption traveler)들을 최우선으로 확보해야할 특별 고객으로 선정하고 소비여행자(consumption traveler)를 위한 특별한 정보관리나 신상품 우선 정보제공, 에프터 서비스 무료 제공, 특히 판매원의 특별 손님 우대 행위에 많은 영향을 받는 다는 것을 데이터 분석을 통해 파악한 이후 판매원의 태도 차별을 교육하고 마케팅 전략을 펼친다. 세 번째 구매심리는 소비정복자(consumption conqueror)이다. 소비정복자(consumption conqueror)들은 가격 흥정을 통해 원하는 구매에 이르는 과정을 마치 전쟁의 승리처럼 정복해야 할 하나의 목표로 생각한다. 따라서 가격흥정을 통해 가격을 낮추면 과거 전쟁 영웅들이 전쟁에서 승리하여 영광스러운 전리품을 받고 기뻐하듯이 판매원과의 관계에서 우위에 있다는 생각을 함으로써 쇼핑 승리감을 느낀다는 것이다. 그러기에 소비정복자(consumption conqueror)들은 이러한 가격흥정의 결과야 말로 소비자가 반드시 누려야 할 권리이며, 소비자가 누릴 수 있는 가장 현명하고 실리적이며 효율적인 대가라고 생각한다. 소비정복자(consumption conqueror)들의 소비행태를 보면, 이들은 모든 대안들을 꼼꼼히 비교 평가하여 동일 상품을 가장 저렴한 가격으로 구입 할 때만이 성공적인 소비를 한 것으로 이해하기에, 고가로 구입한 제품에 대해 경계하기보다는, 비싸게 구입한 제품이라는 인지를 받음과 동시에 재 구매는 이루지지 않는다는 특징을 갖는다. 심지어 소비정복자(consumption conqueror)들은 자신들이 비싸게 구매한 사실을 알게 될 경우 나쁜 악성 루머를 퍼뜨리거나, 반품 및 환불을 주장하기도 하기에 이들에 대한 마케팅 관리는 반드시 경쟁상품과 비교하며 저렴함을 합리적으로 이해시켜야 하며, 그럼에도 추가로 그들이 원하는 구매 가격을 맞춰준다는 인식을 심어줘야 재 구매를 이룩할 수 있다. 무엇보다도 소비정복자(consumption conqueror)들은 일반인들이 접근할 수 없는 배타성을 가지고 있으며, 경제적인 구입능력의 과시를 통해 정복자처럼 지배의식을 갖고자 하기에, 비교 가격 우위를 통해 기존 상품보자 저가 구매를 한 것이 인지되고, 가격흥정을 통한 성공적인 가격 낮추기를 이루어 냈다는 신뢰를 주게 되면 이들은 매출에 큰 도움이 되는 핵심 고객이 된다는 특징이 있다. 전 세계적으로 이러한 고객을 상징하는 대표적인 예로 중국의 신흥부호들을 꼽고 있으며, 이들은 공인된 정품을 흥정을 통해 보다 싸게 구입했다는 인지가 심어질 경우 엄청난 매출을 올려주는 고객이 되며, 이후에도 그곳만 찾는 충성 고객이 된다는 것이다. 우리나라의 경우 과거에는 소비정복자(consumption conqueror)들이 선호하는 곳은 재래시장이 많았으나 최근에는 오히려 백화점에서도 고객할인 행사기간이나 계절상품 정리 기간에 많은 제품을 구매하는 구매자 파워를 앞세워 판매원과 가격 흥정을 벌이는 광경도 종종 볼 수 있다. 그러나 뛰는 자 위에 나는 자가 있다고 했던가? 백화점의 유능한 직원이나 마케터들은 오히려 이들을 사전에 파악하고 이들의 정복심리를 이용하여 져주는 척하며 매출을 올리는 상술을 구사한다는 것이다. 우리나라 약국의 경우를 보면, 가격 흥정을 통해 원하는 구매에 이르는 과정을 전쟁의 승리처럼 여기는 소비정복자(consumption conqueror)들을 매우 배척하는 분위기가 대부분이다. 실제 대부분의 약사들은 이들의 전화를 받는 것을 매우 싫어하며 이들이 약국에 오는 것조차 부담스러워 한다. 물론 이들 중에는 단순 가격만 비교하고 끊는 이른바 스트레스 유발 소비자도 있다. 그러나 소비정복자(consumption conqueror)들은 단순히 가격 흥정을 하는 짠돌이 소비자가 아닌 경제적인 구입능력의 과시를 통해 정복자처럼 지배의식을 갖고자 하기에 이들의 심리에 대해 사전 지식을 쌓고 이들을 분별해 냄으로써 약국 고객관리의 새로운 전략을 마련해야 할 것이다. 실제 소비정복자(consumption conqueror)들은 가격흥정을 통한 성공적인 가격 낮추기를 이루어 냈다는 인식을 줄 경우 이들은 충성고객이 되며, 이들이 유발하는 소비는 몇 명의 소비자가 소비하는 것보다 훨씬 많다. 백화점의 경우를 보면, 겉으로는 가격 정찰제를 표방 하지만 실제 매장들이 운영하는 전략을 보면 오히려 소비정복자(consumption conqueror)들의 명단을 파악하여 이들의 심리를 교묘하게 이용하여 마치 협상에서 진 것처럼 하고 소비를 유도하는 전략을 구사하는 경우도 종종 있다. 일정 기간 국민경제의 모든 구성원이 이룩한 경제활동의 성과와 국민경제 전체의 자산과 부채 상황을 정리해 보여 준 것을 국민계정(National Accounts)이라 하는데 이 국민계정을 보면 우리나라의 민간소비 성장이 1990년대 고성장을 보일 때는 평균 6% 증가율 보였으며, 2000년대에는 4%의 소비성장을 보였고, 2010년 들어와서는 2.6%의 소비성장을 보이면서 민간소비 성장이 90년대에 비해서 절반 이상으로 하락하였다고 한다. 즉 이 말은 그동안 개국 약사님들이 IMF 이후 약국경기는 계속 추락한다고 주장하였으나 이를 뒷받침하는 정확한 통계가 없었으나 정부기관인 한국은행이 발표하는 국민계정을 통해 이를 증명한 것이다, 이러한 경영이 힘든 시기에 약국을 운영하는 약사님들의 지혜가 필요하다. 네 번째 구매심리는 소비생활자(consumption liver) 편은 다음 주에 이어가도록 하겠습니다.

보령제약(대표 최태홍)의 겔포스(중국 내 제품명 포스겔)가 중국에서 판매된 한국산 수출의약품 가운데 가장 많은 판매고를 올렸다. IMS헬스데이터에 의하면 2013년 중국 내에서 판매 된 한국 의약품 중 매출 1위에 오르며, 중국에서 겔포스 신화를 써가고 있다. 2013년 겔포스는 2만800만 위안(한화 약 360억원)으로 한국 제약사 수출의약품(현지 생산품목 제외) 중 1위에 올랐다. 중국현지 판매를 맡고 있는 심천미강원의약유한공사 성상기 대표는 "중국 내 포스겔에 대한 신뢰도와 구매의지는 점점 상승하고 있다"며 "현재 진행 중인 OTC 의약품 허가를 받아 ETC와 병행으로 판매 될 경우 성장 속도는 더욱 가파르게 오를 것"이라고 말했다. 심천미강원의약유한공사는 올해는 500억원을 넘어설 것으로 예상하고 있으며, 2018년에는 약 1000원까지 성장할 것으로 기대하고 있다. 여기에 OTC허가, 2019년 국가의료보험에 등재되면, 매출 및 성장속도는 폭발적으로 늘어날 것으로 전망된다고 회사 측은 밝혔다. 겔포스가 중국에서 인기를 끌고 있는 이유는 2000년대 들어 중국시장 개방과 급격한 성장과 맞물려 식생활의 변화, 도시화의 바람이 컸다. 또한 소득수준의 향상도 판매증가의 큰 요인이라는 설명이다. 보령제약과 중국심천미강원의약유한공사는 중국 내 겔포스 판매 확대를 위해, ETC 학술 마케팅 교류를 확대하고, 다양한 교육 및 교류 프로그램을 통해 중국 내 마케팅력을 더욱 높여 나갈 계획이다. 보령제약 최태홍 사장은 "겔포스의 효능, 효과는 이미 증명된 최고의 제품으로서 국내뿐 아니라, 중국 시장 확대를 위한 공격적인 투자를 계속해 나갈 것"이라고 말했다.

전일(30일)부로 의약품 창고 허가기준이 264㎡(80평) 이상으로 제한됐다. 다만 원창고 면적 165㎡(50평) 이상에, 관할 구역 내 인접 창고면적이 66㎡(20평)이상 보유하고 있어도 인정된다. 31일 복지부에 따르면 의약품 창고면적 기준에 대한 약사법 시행규칙이 지난 30일부로 시행됐다. 이날 전까지 각 도매업체들은 해당 지방자치단체로부터 창고면적을 준수한 재허가를 받아야 행정처분을 면피할 수 있다. 한국의약품도매협회는 회원사 3분의2가 창고면적을 충족한 것으로 보고 있다. 하지만 소규모 비회원사를 감안하면 창고면적이 미달된 업체는 상당할 것으로 예상된다. 복지부도 지자체로부터 자료를 받아 현황파악을 진행 중이다. 복지부 관계자는 "지자체 조사결과 많은 업체들이 창고를 변경 또는 위탁한 것으로 파악하고 있다"며 "오늘 또는 내일 중 시도 자료가 모두 취합되면 현황 파악이 가능할 것 같다"고 말했다. 도매업 허가 및 처분은 지자체의 권한이다. 하지만 창고평수와 관련된 명확한 처분규정이 없어 현재로서는 처분이 어려운 상태다. 복지부는 빠른 시일 내 행정처분 기준을 마련해 업무 혼란을 방지한다는 계획이다. 현재는 창고가 없으면 업허가 취소, 수탁업자의 창고면적이 미달이면 3차에 걸려 업무정지를 내리고 있다. 복지부는 업무정지 수준에서 적절한 처분규정을 마련한다는 계획이다. 복지부 관계자는 "(창고면적과 관련한)행정처분 부분이 다른 규정들과 형평성이 맞지 않아 기준마련이 늦어졌다"며 "내부 의견조회 등을 거쳐 빠른 시일 내 규정을 마련할 예정이며, 그전까지는 지자체에 공문을 보내 이런 사항들을 안내할 계획이다"고 말했다. 의약품 창고면적 기준이 시행됐지만, 처분규정이 마련되지 않아 당분간은 지도 중심의 행정이 펼쳐질 전망이다.

약가인하에 따른 차액보상 업무 때문에 도매업계가 한숨을 내쉬고 있다. 특히 4월 약가인하가 예정된 크레스토, 타미플루같은 대형약물의 차액보상을 놓고 고민에 빠졌다. 일괄 약가인하 이후 2개월 매출분 또는 수량의 30%를 차액보상한다는 원칙이 제약사들의 일방적 정책에 흔들리고 있기 때문이다. 31일 관련업계에 따르면 내달 11일 약가가 인하되는 대형 고지혈증치료제 크레스토는 사실상 도매업체에 대한 보상이 완료됐다. 아스트라제네카는 약가인하 한달전 지난 10일부터 변경된 가격을 적용해 도매업체에 공급하면서 별도 재고보상은 없다고 이미 공지했기 때문이다. 따라서 약가인하 이후 차액보상 처리는 제약사와 상관없이 고스란히 도매업체의 몫이 됐다. 현재 도매업체들은 각자 사정에 따라 다른 보상정책을 약국가에 제시하고 있다. 하지만 실물확인을 해야 손해를 피할수 있기 때문에 보상정책을 놓고 고심하고 있다. 도매업체 한 관계자는 "중간 유통업체가 손해를 보지 않으려면 정확한 재고수량을 파악해야 하는데, 약국을 돌아다니며 일일이 확인하는데는 한계가 있다"며 "예상보다 재고가 많을경우 그에 대한 차액보상은 도매업체가 고스란히 부담해야 한다"고 지적했다. 1일 약가가 인하되는 타미플루는 재고수량 자체를 파악하기 어려운 약물이다보니 실물확인을 원칙으로 하고 있다. 유행시기가 달라 매출 2개월분 30% 보상원칙이 적용되기 어려운 품목이다. 이에 따라 도매업체들은 직접 영업사원이 약국을 찾아가 실물을 확인하거나 제품사진을 요청하고 있다. 약사들의 편의를 위해 서류상 반품을 인정했지만, 최근 독감 유행으로 출하량이 많았기 때문에 보상처리에 난항을 겪을 것으로 예상된다. 대형품목을 보유한 다국적제약사뿐만 아니라 국내 제약사들도 실물반품을 원칙으로 하거나, 낱알 반품 허용 여부도 달라 도매업체들이 차액보상에 골머리를 앓고 있다. 도매업체 다른 관계자는 "일괄 약가인하 이후 그동안 몇몇 제약사 품목을 제외하고 대부분 매출 2개월분의 30%를 차액보상 대상에 포함하며 순조롭게 작업을 진행했었는데, 이번 타미플루, 크레스토같은 제품 때문에 중간 도매업체들이 중간에서 곤혹스런 입장이 됐다"며 "도대체 왜 유통업체들이 차액보상 때문에 인력과 업무시간을 추가로 들여야 하는지 이해할 수 없다"고 불만을 토로했다.